Fisher Ury

américains transmis par le processus de socialisation sous-tend le style de négociation américain. Le cadre général est explicitement de type psychosociologique (Fisher, 1980 ; Weiss & Stripp, 1985) ou centré sur les processus de communication au cours de la négociation (Graham & Herberger, 1983 ; Hall & Hall, 1990). De l’étude de Fisher (1980), il est possible de tirer une description assez complète du style de négociation américain. L’accent est mis sur la compréhension et la description des présupposés

mutuel , le pouvoir résultant de l’ouverture du nombre des options(alternatives), le pouvoir de récompenses (avantages accordés ou promis économiques et commerciales, contreparties et compensations, etc.) et des soutiens (politiques et diplomatiques). (Fisher, 1983, Dupont, 1994), Une autre pouvoir peut être utilisée par les négociateurs dans la négociation : le processus de dissimilation, basé sur l’information et sur la compétence (information technique, information sur l’adversaire, sur sa volonté réelle

rapport gagnant-gagnant est à privi légier. Ce qui place en réalité souvent la transaction dans le cadre d’une négociation raisonnée dont l’objectif est de trouver un accord en fonction des intérêts des deux parties. La négociation raisonnée de Fisher et Ury (1991) est tout à fait représenta- tive de l’état d’esprit de la négociation intégrative. Elle repose sur quatre principes fondamentaux :7 1. La négociation Traiter séparément les personnes et le différend L’intérêt d’une négociation est double :

initialement, mais toutes deux reçoivent une contrepartie estimée satisfaisante. En d’autres termes, la négociation sert à parvenir à un équilibre. 2. La négociation raisonnée Mise au point par les américains, à l’école de Harvard. Roger Fisher et William Ury ont élaboré cette méthode afin de pouvoir dépasser les limites que présente la négociation de positions et qui consiste essentiellement en l’adoption d’une position de négociateur dit « doux » dans le cas de la négociation coopérative ou d’une

entrent en négociation, l’importance du discours et de l’argumentation, l’impact d’une approche basée sur une logique à long ou, au contraire, à court terme, ou encore le rôle que peut jouer un médiateur dans la facilitation des compromis (Ury et Fisher 1981 ; Hopmann 1996 ; Raiffa 1992 ; Zartman 1978). Dans la mesure où la plupart des recherches dans ces domaines ont été menées aux États-Unis, ces travaux empiriques se sont principalement concentrés sur des thèmes d’intérêt prioritaire pour

Ouvrage collectif de référence sur les thèmes de la vente et de la distribution. A consulter pour disposer d’un panorama des métiers de la vente, et pour les articles de Jolibert, Bergadaa et Usunier. Comment réussir une négociation Roger FISHER, William URY et Bruce PATTON – éd. Du Seuil Un classique récemment réédité, avec des cas commentés. Réussissez toutes vos négociations Lionel BELLENGER – éd. ESF L’édition récente d’un auteur considéré comme un des grands spécialistes en France de la

Diviser pour régner ; • Laisser entendre que l’on négocie avec d’autres ; • Menacer de tout laisser tomber ; • S’armer de patience ; • Jouer l’avocat du diable ; • Ménager des effets de surprise ; Certains chercheurs (comme Fisher, Ury) recommandent d’analyser d’abord le rapport de force et d’en déduire pour chaque partie la M E S O R E (Meilleur Solution de Repli) ; en anglais B A T N A (Best Alternative to a Negotiated Agreement). On dispose alors d’un point de référence pour

conflit dans son côté le plus constructif : elle pose le problème avec objectivité et les solutions trouvées sont la résultante d’une démarche d’analyse de la situation. 8. NEGOCIATION 8.1. Introduction LA NEGOCIATION RAISONNEE DE ROGER FISHER ET DE WILLIAM URY Elle repose sur 4 points fondamentaux : Homme Intérêts Négociation Solutions Critère HOMMES Traiter séparément les questions de personnes et de différends Etre doux à l’égard des hommes, et dur à l’égard des différends. INTERETS

politique et montrent que ce sujet est cruellement absent dans la littérature de recherche en marketing. D’autres concepts utiles pour le marketing qu’on trouve dans la literature de l’Administration Publique et de la politique sont la négociation (Fisher et Ury 1987; Raiffa 1982), ou la littérature sur les groupes d’influence, les groupes d’intérêt ou les réseaux politiques (Richardson 1993; Smith M. 1993). Ces notions montrent « comment comprendre la prise de décision et le comportement d’achat. Ils

créativité et être capables de proposer des solutions nouvelles et originales. © Le Génie des Glaciers Communication 1 Fonction 2 - BTS 2 - LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION La négociation raisonnée Dans le cadre du « Negociation projet », Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ont élaboré une méthode pour produire des accords judicieux et efficaces, conclus à l’amiable. La négociation raisonnée consiste en 4 points : - Les hommes : traiter séparément les questions de personne et le diférend pour éviter