Fisher Ury

même. L'accompagnement est au croisement de nombreuses approches et théories éducatives, thérapeutiques, psychologiques et communicatives issues de ce courant psychologique humaniste mené par la théorie de la négociation de « Carl Rogers » et « Fisher Ury », la théorie de la communication de « Gregory Bateson » et le système scolaire PAL O ALTO, en plus de d'autres chercheurs comme « Feuerstein » et « Vygotsky ». L'accompagnement a évolué chez « Rogers » du domaine psychologique thérapeutique

approches neurolinguistique ou l'analyse transactionnelle. II. : La négociation Coopérative 1) Définition La négociation raisonnée, ou méthode gagnant/gagnant est fondée sur la coopération. Elle a été mise au point par les professeurs Fisher et Ury de Harvard. 2) Les principes de la négociation coopérative Cette méthode s’attache au fond, aux avantages mutuels, à retenir des critères justes, objectifs, pour trouver un accord. Elle repose sur des principes : • Ne pas confondre

requirements lead to bundles possessing lower Overall Bundle Composition Complexity. The Impact of Bundle Structure on Bundle (Purchase) Performance The difficulty or complexity of specifying a product and/or service can impact industrial buying (Fisher 1976; Lilien and Wong 1984). One reason for this influence is the resulting number of suppliers that are able and willing to provide the desired items. Therefore, it seems logical to expect that bundle structure can affect purchase performance, i.e

lecteur que décontenancerait cette présentation abstraite et résumée peut sans inconvénient sauter cette partie, chaque notion étant développée avec plus d’explications et d’exemples dans les chapitres suivants. 6 7 Par exemple le classique [Fisher & Ury 81] ou [Lempereur & Colson 04] Gerry Johnson, Kevan Scholes, Frédéric Fréry et Richard Whittington, Stratégiques, Pearson, Paris 2005 8 McKinsey & Company Inc., Tom Copeland, Tim Koller, Jack Murrin, Valuation: Measuring and Managing the

encore aujourd'hui la culture de la plupart des négociateurs, mais elle est inadaptée pour traiter les problèmes complexes qui sont le lot des entreprises d’aujourd’hui. 1.2. La négociation raisonnée  Dans leur ouvrage : GETTING TO YES, ROGER FISHER et MELVIN URY présentent les principales de la négociation raisonnée (principale négociation) .Cette méthode a été formalisée a Harvard dans le carde du Négociation Project et elle a été développée en France, notamment par MICHAEL GHAZAL. Les autres

Comment ces typologies modèlent-elles la négociation? Le premier type de négociation qui apparaît est la négociation raisonnée. Ici, les véritables intérêts en jeu sont pris en compte par les négociateurs, indépendamment de leur position. Fisher et Ury dressent la liste de cinq éléments à respecter pour considérer une négociation raisonnée, que nous interpréterons de cette façon : La négociation doit traiter du réel problème, dont les enjeux sont distincts des positions respectives des négociateurs

sa conception de l'intégration. L'histoire de la fenêtre de la bibliothèque est la plus célèbre ; elle a été reprise dans l’un des livres sur la négociation ayant eu le plus de succès ces vingt dernières années : Getting to Yes, de Roger Fisher et William Ury.51 « Un jour, dans une des petites salles de la bibliothèque de Harvard, quelqu'un voulait ouvrir la fenêtre, et je souhaitais qu'elle reste fermée. Nous avons ouvert la fenêtre de la salle voisine, où il n'y avait personne. Ce n'était pas

solution, imposer son idée, relation de conflit. L’attitude est rigide. L’affrontement est recherché, recours à la menace (changement de fournisseur…) b- La négociation raisonnée : Mise au point par les américains, à l’école de HARVARD. Roger Fisher et William Ury ont élaboré cette méthode basée sur 4 principes : -traiter séparément les questions de personne et l’objet de la négociation : optimiser la négociation, vendre l’objet d’une part et d’autre part soigner son client ; Se concentrer sur les

Getting to Yes! Ou comment réussir une négociation Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, VF éditée aux Editions du Seuil [pic] La négociation est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés. Selon les auteurs, les négociations se multiplient dans la mesure où participation et concertation se diffusent dans de nombreuses sociétés et de nombreux pays. Ainsi la plupart des décisions résultent

communications et au blocage de leurs négociations. II - Pièges psychologiques et processus de négociation L’analyse des pièges psychologiques est menée en fonction des modèles de négociation (approche de négociation raisonnée élaborée par Fisher et Ury en 1991). Les quatre principes de la méthode de négociation raisonnée sont les suivants : II.1 – l’expression des demandes sous forme d’intérêts et non de positions Ce principe se concentre sur les intérêts plutôt que sur les positions, précise