Exemple De Soncas

consiste à :  Rendre propriétaire avec le bénéfice personnel  Faire rêver avec l’avantage  Démontrer le bien fondé avec la preuve technique =CAP =Caractéristiques/Avantages/Preuves Méthodes pour argumenter :  Reformuler dans « SONCAS » un critère d’achat du client  Poser une question de contrôle oui du client  Structurer son argument 1) Avantage 2) Preuve =CAP 3) Bénéfice ou conséquence

: résultats financiers : 4,84 Milliards de CA, 546 millions de bénéfice. | 2007 | 28 juin : lancement officiel de l'iPhone | 2010 | 20 juillet : résultats financiers : CA 15,7 Md€, Bénefice 3,25 Md€. | | III. Présentation du produit A. SONCAS Sécurité | Marque reconnu : côté au NASDAQ.De plus la garantie d’un an vous assure une bonne fonctionnalité de votre ordinateur.La qualité du produit est haute puisque c’est un objet technologique et qui possède de nombreux brevet d’innovation

Il n’y a pas de lieu de rencontre, les horaires sont ceux auxquels le client est joignable, voire illimités (fax, téléphone, Internet). L’initiative du contact peut venir du vendeur (par exemple, dans le cadre d’une opération de vente de produits par téléphone), mais elle peut aussi venir du client (par exemple, appel pour obtenir un renseignement sur un produit puis commande). II. La préparation des contacts commerciaux A. Pourquoi une préparation ? Bien souvent, le vendeur constitue

approfondit sans déformer. DE SOUS-ENTENDU Elle exprime explicitement ce que les paroles laisse sous-entendre. Votre rôle : Avant la vente : Préparez-vous un plan de découverte, c'est-à-dire une liste de questions à poser, pour chaque produit. Exemple : plan de découverte pour la vente d'un jeans : La coupe => quelle coupe préférez-vous ? La marque => Etes-vous habitué à une marque ? La couleur => Vous voulez l'essayer en noir ou en délavé ? Pendant la vente : Utiliser les questions de la liste

rajeunit mais elle se féminise aussi. La demande évolue aux niveaux des caractéristiques des personnes qui pratiquent ce loisir, mais la demande évolue aussi dans ce qu’elle demande. Avec le développement des loisirs « outdoor » et des bons cadeaux (exemple : smart box), les personnes recherchent de sensations fortes, de loisir d’évasion, de rêves et couleurs, de découvrir de nouveaux horizons. 3. Notre implantation Une présentation de l’implantation géographique (en bord de mer sur le littoral)

redéfinir le ciblage, le positionnement et la segmentation afin d’être sur des consommateurs à qui on souhaite s’adresser. Grâce à cela, nous pourrons établir un plan de (re)lancement du produit et réussir cette fois à vendre ces innovations (par exemple avec un argumentaire de vente pour les commerciaux). Comme le disait Socrate, « la chute n’est pas un échec, l’échec c’est de rester là où on est tombé ». Il faut pouvoir se relever et apprendre de ses erreurs pour construire un plan d’avenir meilleur

objectifs quantitatifs (maximum, acceptable, de repli) E) Stratégies de communication mises en place pour la découverte, l'argumentation : Exemples : - sur quel élément essentiel va reposer votre stratégie (« l’idée force » ?) - stratégie de découverte : choix de la structure du plan de découverte, techniques de questionnement utilisées, utilisation du SONCAS, de la pyramide de Maslow… - argumentation : méthode AIDA, méthode CAP, stratégies intégrative / distributive, stratégie à faible enjeu

mieux prévoir une intervention globale de 8 minutes 30 à 9 minutes, laissant ainsi au jury 1 à 2 minutes pour d’éventuelles questions). L’exemple est évidemment purement théorique : |ETAPES |DUREE |EXEMPLE |Je montre | | |(indicative) |

par zone géographique.  Liberté du Vendeur Le processus de vente • La prospection • La préparation • L’approche • Le diagnostic • La présentation • Le traitement des objections • La fermeture • Le suivi Quelques Approches de ventes L’APPROCHE SONCAS L’APPROCHE AIDA L’approche P.KALSON P.KALSON propose le classement des achats en 7 catégories selon que l’acheteur est centré sur : Le produit, le vendeur, ou lui-même. • L’ acheteur technicien • L’acheteur Dévot • L’acheteur Brio • L’acheteur

à titre indicatif, en réalité, il vaut mieux prévoir une intervention globale de 8 minutes 30 à 9 minutes, laissant ainsi au jury 1 à 2 minutes pour d’éventuelles questions). L’exemple est évidemment purement théorique : ETAPES DUREE (indicative) EXEMPLE Je montre Présentation personnelle 30 sec. Bonjour, je m'appelle Maxime MOULINS, je me présente ici pour valider mon épreuve de communication commerciale au terme de mes deux années de BTS NRC. Sourire, regard franc, je me tiens droit, j’ai disposé