Cas Pratique De La Méthode Soncas

conditionnement PAGO 6.4 La communication PAGO 6. Les conditions de vente 7.5 Livraison 7.6 Conditions de paiement 7.7 Tarifs 7. La concurrence 8.8 Joker 8.9 Pampryl 8. Argumentaire 8.1. La méthode SONCAS 8.2. La méthode CAP 9. Bon de commande 1. L’entreprise PAGO France2 bis, avenue des Coquelicots94385 BONNEUIL CEDEXTel : 01.41.94.14.94Fax : 01.41.94.14.95www.pago.cc | ActivitéFabrication et commercialisation de jus de fruits et légumes, principalement

Réponse aux besoins du client .................................................................................. 15 2.2.1 Le déroulement et l’anticipation du rendez-vous client ........................................ 15 2.2.2 Arguments de vente, méthodes et supports ........................................................ 21 III – Des résultats positifs ! .................................................................................................. 25 3.1 Résultats quantitatifs ...........

| | | |La recherche du besoin : C'est pratiquer une écoute active et déterminer les motivations personnelles du client (SONCAS). Il faut gagner sa sympathie, | |cela peut être bénéfique dans la décision finale de l'achat. Il faut lui poser des questions pour affiner la recherche de son besoin. | |

créer ce guide nous est venue suite aux nombreuses formations dispensées par Thierry ROYER auprès de dirigeants de TPE et créateurs d'entreprise en Rhône Alpes. L'enjeu pour ces décideurs non spécialistes c'est de connaître et de mettre rapidement en pratique les fondamentaux de la vente, devenir autonome en prospection de clientèle. Aussi pour donner accès au plus grand nombre, concernant les trucs et astuces des commerciaux, nous avons d'abord développé le blog intitulé : Le guide du néophyte pour la

interlocuteurs coopératifs et cordiaux. Dans tout les cas gardez votre capacité d’écoute, ne rentez pas en conflits, gardez votre calme. II. La recherche des besoins. 1 Les techniques de découverte Pour bien comprendre le client, le vendeur doit lui porter un intérêt réel et sincère. Lors de la phase de découverte, le client doit pouvoir s’exprimer sans être influencé et il doit se sentir écouté. 1.1 L’écoute active. Pour pratiquer l’écoute active le vendeur doit : * Mettre le client

Cars je leur ai proposé une excursion d’une journée au Mont Saint Michel, incluant le transport aller-retour, le déjeuner, la visite guidée de l’abbaye, et du temps libre sur le Mont. 2/ Tableau récapitulatif Situations professionnelles Compétences Méthodes / Techniques S111. Accueil du client ou du prospect sur le lieu ou l’espace de vente J’ai accueilli le couple dans leur langue maternelle (anglaise) dans notre agence avec un accueil personnalisé. « Bonjour Madame, bonjour Monsieur, bienvenue

* le temps ? 70% d’écoute * les avantages ? On montre son sérieux, sincérité * le cas de perturbation, solution ? on note * éviter les interférences (ne jamais couper la parole, faire une pause en laissant un temps de réflexion, aborder un seul sujet à la fois) * pratiquer l’écoute active : écouter, observer la gestuelle, prendre des notes, poser des questions = AT+PNL -> SONCAS l’argumentation Arguments adaptés Différents besoins Le produit/le service CAP

de penser que savoir vende ne s’apprend pas .la vente n’est pas une activité naturelle. Communiquer avec le client pour vendre, cela s’apprend. Nous allons voir que la compétence commerciale s’appuie d’abord et avant tout sur des techniques et des méthodes à la portée de tout un chacun . 1. les profils psychologiques objectifs .faire prendre conscience de l’importance de l’observation du client afin de cerner son profil, son comportement et ses attitudes. . Reconnaître les différents profils

d’accueillir le client il existe différentes méthodes :· Le SBRAM : (Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, Merci.)· Le VVV (Visuel, Vocal, Verbal.) III. Recherche des besoins. La recherche des besoins est une étape importante pour découvrir ce que veut le client. Cette recherche passe par la recherche d’un plan de découverte : ensemble des questions que l’on pose aux clients pour connaitre ses besoins. On pourrait utiliser la méthode de l’entonnoir avec des questions : ouverte

client 6 Préparé par FBS – Février 2007 La découverte du client Essentielle pour bonne argumentation: ⇒ préparer un plan de découverte - Les mobiles rationnels - Les tendances personnelles - QQOQCP (qui,quoi,où,quand, comment, pourquoi) Pratiquer l’écoute active : - Écouter : se taire, ne pas être trop réactif, ne pas trop induire les réponses, faire preuve d’empathie - Observer : l’environnement, le non verbal - Accuser réception - Questionner et reformuler Préparé par FBS – Février