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Management de la distribution 2e édition Gérard Cliquet • André Fady • Guy Basset Management de la distribution Management de la distribution Gérard Cliquet André Fady Guy Basset 2e édition Conseiller éditorial : Christian Pinson, professeur à l'Insead © Dunod, Paris, 2006 ISBN 2 10 050672 2 TABLE DES MATIÈRES Introduction 1 Par Gérard Cliquet PREMIÈRE PARTIE LA DISTRIBUTION : SECTEUR, ENVIRONNEMENT ET CANAUX 1 LES FACTEURS D’ENVIRONNEMENT DE LA DISTRIBUTION Par Guy

définition Mercator. ( Curriculum Vitae et démarche marketing. III) LA DÉMARCHE MERCATIQUE : ELLE CONSISTE À ÉTUDIER LE MARCHÉ ET ACTIONNER LES LEVIERS D'ACTION MERCATIQUE AUX QUATRE NIVEAUX SUIVANTS : PRODUIT, PRIX, COMMUNICATION, DISTRIBUTION (PPCD). La première étape est donc la collecte d’informations concernant les marchés, les besoins et la concurrence. Le plan de marchéage matérialise la politique mercatique de l'entreprise aux quatre niveaux d'action PPCD dont il propose le

définition Mercator. ( Curriculum Vitae et démarche marketing. III) LA DÉMARCHE MERCATIQUE : ELLE CONSISTE À ÉTUDIER LE MARCHÉ ET ACTIONNER LES LEVIERS D'ACTION MERCATIQUE AUX QUATRE NIVEAUX SUIVANTS : PRODUIT, PRIX, COMMUNICATION, DISTRIBUTION (PPCD). La première étape est donc la collecte d’informations concernant les marchés, les besoins et la concurrence. Le plan de marchéage matérialise la politique mercatique de l'entreprise aux quatre niveaux d'action PPCD dont il propose le

COMMERCE ET DISTRIBUTION Bibliographie : La distribution…, 2005, J. Dioux et M. Dupuis, Pearson Education La distribution, 2000, N. Brudey et C. Ducrocq, Vuibert Revues : LSA Points de vente Linéaires Programme : Objectif : se familiariser avec la distribution I. Les fonctions et l’organisation de la distribution II. Les formes de commerce III. Le marketing du distributeur IV. Les stratégies de distribution INTRODUCTION SECTION 1 : Quelques repères économiques :

La politique de distribution : Section 1 : L’analyse de la distribution I. Définition. II. Fonctions de la distribution : a. Fonctions de la logistique : * Transport. * Stockage. * Manutention. b. Fonctions temporelles . c. Fonctions commerciales : * D’assortiment. * D’information. * De service. III. Les structures de la distribution : a. Les types de canaux: b. Le rôle des distributeurs : IV. Les formes de distribution : a. Formes

naturelle,…) • Nationale/Internationale, producteur/distributeur • Prix • Conditionnement, packaging, emballage • Publicité ( notoriété • Cible (clientèle visée) • Labels • Appartenance à un groupe • Distribution • Positionnement (sportif, santé, minceur,…) Tactique : Produit (marques, conditionnements, caractéristiques) Prix 4 P = marketing

(LSA 9 28 Mai 2010) SOMMAIRE L’OFFRE ………………………………………………………….. p 03 Évolutions et tendances actuelles …………………………………….. p 04 Segmentation ………………………………………………………….. p 05 Différents acteurs du marché / marques ………..…………………… p 08 Canaux de distribution ……………………………………………….. p 10 LA DEMANDE …………………………………………………… p 11 Approche globale ……………………………………………………... p 12 • Évolution de la demande ……………………………... p 12 Approche segmentée …………………………………………………. p 13

frontières en termes d’expansion géographique, de diversité de produits ou de services et les modes de gestion par synergie : - Synergies technologiques : même techno pour plusieurs DAS. - Synergies de distribution : lessive et margarine : même conso, même canal. - Synergies de compétences : capacité de négo (Bouygues) Stratégies génériques des DAS : • Les stratégies génériques sont les approches (réduction de prix, différenciation, focalisation) qui permettent d’établir

valeurs Matrice du One to One CRM (Customer Relationship Management) : Stratégie et moyens mis en œuvre pour attirer et fidéliser ses clients de façon profitable Internet : - protocole de communication - réseau de réseau - canal d’interaction clients : communication et distribution Net économie : Caractérise une société dont les échanges matériels et financiers sont de manière croissante réalisés en s’appuyant sur les nouvelles technologies de la communication Nouvelle Economie : Caractérise la société

transactionnel, d'exécution) reposent essentiellement sur l'utilisation croissante des nouvelles technologies de l'information et de la communication, ce qui entraîne le développement et l'organisation des entreprises (achats, production, stockage, distribution).De ce fait, l'optimisation de sa chaîne d'approvisionnement peut libérer la performance opérationnelle d'une organisation, lui permettant de mieux répondre à la demande des consommateurs, de respecter les délais de livraison convenus et potentiellement