UFSBD
S’il devait n’en rester qu’un dans l’entreprise, ce serait lui, le commercial. Qu’il soit chasseur de business ou maître dans l’art de fidéliser des clients stratégiques, impossible de s’en passer, surtout en temps de crise, quand emporter le morceau devient une question de survie. Mais comment s’y prendre pour recruter les meilleurs dans un contexte où les ressources se font rares ? Souvenez-vous d’abord que la personne que vous allez choisir va représenter votre société et vos produits. Ne vous laissez donc pas impressionner par les profils stéréotypés : ce que vous attendez – et ce qu’attendent vos clients –, ce n’est pas un bateleur à la tchatche d’enfer, mais un vendeur fiable et compétent, capable de construire une relation fructueuse et de long terme.
Voici donc six méthodes simples à mettre en œuvre pour reconnaître un bon commercial – pas le cador qui va «faire un coup» avant de vous lâcher dans la nature, mais celui qui saura développer votre business dans la durée.
1. Performances chiffrées : examinez avec le candidat une étape clé de son CV
> La méthode. Choisissez dans son parcours une expérience récente qui vous paraît significative et scrutez-la au microscope. Ne vous contentez pas de réponses convenues reprenant les informations du CV, com-me «j’ai augmenté le chiffre d’affaires de ma zone géographique de 15% en deux ans». Exigez des détails, en lui demandant avec combien de clients il travaillait et quel était le montant moyen d’une affaire. Le nombre de contrats vous paraît faible par rapport au montant des ventes réalisées ? S’il vous raconte qu’il a signé un gros deal, demandez-lui comment il s’y est pris.
> L’objectif. «Il s’agit d’évaluer l’effort commercial qu’il est capable de déployer et de savoir quelles sont ses méthodes», explique Evelyne Platnic Cohen, présidente de