Trinquecoste

qu'elles ne soient pas très nombreuses) mais de présenter celles qui ont semblé les plus intéressantes. La première a pour vocation de mettre en évidence les ambiguïtés et les dysfonctionnements de la communication institutionnelle (Gomez & Trinquecoste, 1993). Les auteurs proposent de retenir trois dimensions qui servent à construire une matrice symbolisant huit cas de figure. L'axe 1 est l'axe de l'homonymie ou non entre le nom de l'entreprise et les marques. L'axe 2 est l'axe du message, l'entreprise

pertinente. La prise de conscience des avantages procurés par la fidélité des consommateurs aux produits, aux marques ou aux entreprises qui en bénéficient, conduit à conférer à l’objectif de fidélisation un statut d’objectif commercial prioritaire (Trinquecoste, 1996). Un des avantages principaux de la fidélité des consommateurs aux produits ou aux marques d’une entreprise est sans nul doute la « barrière défensive » qu’elle permet d’établir contre l’attaque des concurrents. La prise de conscience de

sociale (signification sociale). La satisfaction peut s'exprimer comme un sentiment généré ex-post par la possession ou l'usage d'un produit acheté ou offert ou par un produit dont les bénéfices procurés sont conformes aux avantages recherchés (Trinquecoste, 1996). La détermination du niveau de satisfaction s'effectue par une comparaison entre la performance perçue (ou la qualité perçue) et les attentes (ou la base de référence initiale). Ce processus est appelé paradigme de confirmation

4 – Exemple de flyers Bibliographie Mémoire : KHAI Vincent : IUT Bordeaux Montesquieu, Département « Techniques de commercialisation » 2010-2011 Ouvrage spécialisé : Le vin et ses marchés ANNALES 2010 Dirigées par Jean François TRINQUECOSTE Edition DAREIOS 2010 Le commerce du vin : Panorama – Perspectives par Pierre MORA Edition DUNOD 2007 Le vin face à la mondialisation  par Jean-Pierre DEROUDILLE Edition DUNOD 2008 Le marketing du vin : Savoir vendre le vin par Emmanuelle

relation d’échange. Depuis plus d’un demi-siècle le thème de fidélité du client connaît un succès croissant auprès de la recherche marketing, car il est couramment admis que la fidélité réduit le risque financier et commercial de l’entreprise (TRINQUECOSTE, 1996)25. Pour de nombreux auteurs la fidélité est considérée comme une forme d’engagement durable du client envers un prestataire ou un fournisseur (LABAN ,1979 ; MOORMAN et al, 1992 ; MICHELL, SANDERS, 1995). La fidélité a été analysée par les

Professeur Philippe ROBERT DEMONTROND, 03 juillet 2006 Membres du jury : Joël JALLAIS, Professeur à l’Université de Rennes 1, Gérard CLIQUET, Professeur à l’Université de Rennes 1, Suzanne PONTIER, Professeur à l’Université de Paris XII, Jean-François TRINQUECOSTE, Professeur à l’Université de Bordeaux IV. RESUME : Longtemps, les consommateurs ne se sont attachés, dans leur processus d'évaluation des produits offerts à leur choix, qu'aux caractéristiques intrinsèques de ces derniers. Depuis quelques années

les clients fidèles d'une entreprise vont spontanément la promouvoir auprès de leur entourage et deviennent par la voie du bouche à l'oreille, des recruteurs très efficaces, parce que désintéressés et crédibles. En résumé, Jean François TRINQUECOST représente les avantages ou l’importance de la fidélité comme suit ; ➢ La fidélité comme facteur de réduction de risque commercial et financier car plus de fidélité des consommateurs équivaut à moins de précarité et moins d’incertitude de

(signification sociale). La satisfaction peut s'exprimer comme un sentiment généré ex-post par la possession ou l'usage d'une produit acheté ou offert ou par un produit dont les bénéfices procurés sont conformes aux avantages recherchés (Trinquecoste, 1996). La détermination du niveau de satisfaction s'effectue par une comparaison entre la performance perçue (ou la qualité perçue) et les attentes (ou la base de référence initiale). Ce processus est appelé paradigme de confirmation

qui considère que l'avantage concurrentiel conduisant, «  à rechercher, dans un supplément d’efficacité (ou d’efficience) portant sur le processus de génération de valeur, la clé d’une performance commerciale relative favorable  (Jean-François Trinquecoste) », naît principalement de la maîtrise des intangibles, la connaissance, le capital intellectuel et immatériel, deux chercheurs, Barlett, C.A & Ghoslal (2002), ont montré que le céritable défi pour les entreprises est de gérer leur capital humain

riche en enjeux, puisq ue la fidélité de la clientèle distingue un producteur de ses concurrents (Oliver, 2009), réduit le risque financier et commercial d ' une entreprise, accroît sa va leu r de marché et favorise l'efficacité de son marketing (Trinquecoste, 1996). De plus, dans le secteur spéc ifique des services et en raison du coût élevé d'acquisition d ' un nouveau client (5% d' accroissement dans le taux de rétention des clients font augmenter la profitabilité de la banque d'environ 50% en moyenn