Tableau Cap Soncas

client/prospect et techniques utilisées ⇨ Repérage des besoins ⇨ Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression) ⇨ Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions) ⇨ Repérage des mobiles d’achat (SONCAS) ⇨ Validation de la découverte par la reformulation 3. Offre de produit/service ⇨ Sélection du produit/service susceptible de convenir ⇨ Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue

besoins, de ses gouts. Intervient ensuite l’argumentaire de vente ( grille CAP, SONCAS) et enfin la conclusion de la vente qui doit se solder par un « oui » du client. Résultats obtenus  (Constats): Tableaux de vos calculs Photos résultats enquêtes création des supports de communication ….. Suite à cette mission le gérant m’a remis un tableau qui regroupe tous mes chiffres de ventes comparés à ceux des salariés. Ce tableau constitue un indicateur de performances pour le gérant qui peut visualiser

I.2 Rédaction de la lettre de publipostage 6 points Partie II : La société « cap langues » 14 points L’argumentaire et la réponse aux objections II.1 4 arguments structurés cf annexe 2 8 points Mobiles d’achat "Soncas" II.2. Réponses aux objections cf annexe 3 6 points Partie III : La société « métro – bureau » 16 points L’analyse du tableau de bord commercial III.1 Ratios et indicateurs de performance cf annexe 4 6

| Faire un bilan : II. Dossier Produit 2 pages Photo produit (1/4 de page) 1. Fiche caractéristique du produit Ligne de produit ou produit concerné : Rayon : Marque : Reprendre tableau avec les caractéristiques commerciales, techniques, psychologiques,… 2. CAP/SONCAS Tableau 3. Méthode de vente utilisée III. Plan de Marchéage 1 page 1. Approche Commerciale * Evolution du marché * Gamme de prix * Clientèle visée * Positionnement par rapport aux concurrents

III – Clientèle type du club de sport -Client-type -Clientèle visée III Usage de Car Pub -Nombre de voiture -Type de voiture IV – Contrainte, Budget -Temps de la campagne -Type de Formule -Création du support ------------ TABLEAU CAP/SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | Dépannage véhicule Garantie | Pas d'entretien | Témoignages, contrat | Orgueil | Concept original | Visibilité par tous | Impact régional

contraintes Pour chaque contexte, le vendeur résume dans un tableau tous les éléments qui lui sont favorables et ceux qui lui rendent le contexte difficile ; il s’agit de déterminer la problématique présumée du client/prospect sur laquelle va pouvoir s’appuyer toute la négociation 5-Repérer les forces et les faiblesses Comme pour le diagnostic général, la synthèse de l’analyse de la situation de l’entreprise conduit à dresser sous forme de tableau un récapitulatif des forces et des faiblesses L’étape

prise de RDV par téléphone …) Le candidat peut proposer des situations qu’il a vécues en tant qu’acteur principal, comme acteur secondaire participant ou comme observateur. Dans tous les cas, il doit s’agit d’une situation vécue, réelle Comme dans le tableau exemple ci-dessous Trois types de situations Situations négociations-vente face à face de en Trois fiches présenter 1 à 3 fiches à Quelques exemples de situations de communication commerciales orales Une situation de vendeur marchandiseur avec le

qui pénètre dans le magasin. la méthodologie utilisée Prise de contact : méthode des 4x20 (ANNEXE 1) Recherche des besoins : méthode de l’entonnoir (ANNEXE 2) Présentation de l’article (ANNEXE 3) Argumentation et traitement des objections : SONCAS et CAP (ANNEXE 4) Conclusion de vente par l’encaissement (ANNEXE 5) Prise de congé : « Vous avez un mois si un problème se pose pour effectuer un échange ou autre selon ce qui vous conviendras. A bientôt et bonne journée » les moyens et techniques mis

|-Argumentaire CAP/SONCAS | |Mes outils pour la phase 3 : Evaluation de mon projet : | |-Analyse quantitatif des retours | |-Tableau de bord

de mon action de prospection 2/constituer une base de données Prospects 3/définir l’objectif de ma prospection dans sa globalité 4/préparer un discours spécifique selon les prospects ’objectif de ma prospection dans sa globalité 5/établir un tableau de bord 38 Les objectifs de la prospection II/La prospection Pour prospecter le vendeur doit aussi déterminer son cota de vente , il s’agit d’un objectif quantitatif que le vendeur doit atteindre et qui constitue sa charge de travail Exemple :