Negociation Entre Producteur Et Distributeur

A- L a distribution : 1. Définition de la distribution : D’après Philip KOTLER et Bernard DUBOIS « la distribution est un ensemble d’activités qui s’exercent depuis le moment où le produit, sous sa forme de distribution, entre dans le magasin commercial du producteur en prend possession » 1 La distribution comprend toutes les activités en rapport avec l’acheminement du produit au destructeur final. Son but est de rendre le produit accessible et facile à acheter pour tous ceux qui veulent

c’est même la force motrice de toute entreprise. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de

produits du producteur à l’utilisateur ou consommateur. Ce dernier qui n’est plus un client passif, mais qui dicte ses choix et exigences notamment en termes de « sécurité, qualité, fiabilité des produits ou services mais également modération des prix, confort de l’acte d’achat» [1]. Afin de répondre à ses exigences et pour plus d’attraction du consommateur (professionnel ou non professionnel), une concurrence rude s’est établit entre producteurs et distributeurs et entre distributeurs eux-mêmes

sont distribués dans 10000 points de vente répartis entre la grandes et moyennes distribution et dans les circuits alternatifs (hors GMS). Ces différents distributeurs représentent les clients directs de Michel et Augustin. Ils entretiennent des relations parfois compliqués notamment avec la grande distribution qui représente une grosse partie de leur chiffre d’affaire et qui possède donc un pouvoir de négociation très fort. De plus les distributeurs disposent d’un niveau de concentration élevé dans

LE MARCHE : APPROCHE GENERALE 1. NOTION DE MARCHE Le marché est un lieu de rencontre entre une offre émanant des producteurs et une demande provenant des consommateurs. 1. Approche économique Le marché est un concept central : il est définit par l’ensemble des règles par lesquelles une transaction marchande peut se réaliser. Le marché est un « lieu » d’interaction et de confrontation d’offre et de demande et où se détermine le prix d’un produit service. 2. Approche mercatique

La distribution : définition Mise à disposition des biens produits auprès de leurs cibles - Consommateurs - Entreprises La distribution : le lien entre production et consommation USINE / ENTREPOT FABRICANT PLATEFORMES / GROSSISTES ? La centrale d’achat centralise les achats pour le compte des sociétés affiliés (négociation des conditions d’achat et logistique). ENSEIGNE / MAGASIN MENAGES Les différents rôles de la distribution Accessibilité (distance au produit) Disponibilité

regroupent les mêmes besoins •Catégories de produits : rassemble tous les produits qui au sein d’une même famille présentent une certaine cohérence fonctionnelle : sirops… •Gamme de produits : produits appartenant à la même catégorie de produit et liés entre eux car fonctionnant de la même façon ou aux même type de clients, dans les mêmes points de vente, dans les zones de prix similaires… : sirops pour cocktail •Type de produit : articles qui au sein de la gamme représentent une forme donnée du produit

premium». L’entreprise entre donc en concurrence direct avec Häagen-Dazs, appartenant à Général Mills. Depuis son acquisition par Unilever en 2000, Ben and Jerry est plus à même de lutter contre ce « géant des glaces » car ses ressources sont plus égales qu’auparavant. De petits glaciers sont aussi les rivaux de Ben & Jerry, en particulier pour la vente en boutique, on retrouve ainsi les glaciers Berthillon, la Fraiserai, mais ceci à très faible échelle. Les Marques de Distributeurs ainsi que les groupes

repenser la structuration de l’entreprise et faire face à l’implantation étrangère. Modernisation des équipements, et expansion sont de mise afin de rester leader sur ce marché où la compétition se fait rude notamment avec l’arrivée des petits producteurs régionaux. La crise financière de 1998 limite les importations et met fin à certaines multinationales comme Ben&Jerry’s et laisse la place à d’autres qui ont su utiliser une production locale comme Nestlé et qui s’appuient sur leur expérience

quotidien. Les décideurs Directeur marketing : * Attaché à la direction générale * Définit la stratégie marketing de l’entreprise et contrôle sa réalisation par les différents services concernés * Répartit le budget alloué au marketing entre les différentes marques et produits * Assure une mission de management des équipes marketing opérationnelles. Chef de groupe : * Dirige, conseil, contrôle un nombre important de chefs de produits * Responsable consolidation résultats