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<halshs-00189616> HAL Id: halshs-00189616 https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00189616 Submitted on 21 Nov 2007 HAL is a multi-disciplinary open access archive for the deposit and dissemination of scientific research documents, whether they are published or not. The documents may come from teaching and research institutions in France or abroad, or from public or private research centers. L’archive ouverte pluridisciplinaire HAL, est destin´ee au d´epˆot et `a la diffusion de documents

PROGRAMMES DE FIDÉLISATION : STRATÉGIES ET PRATIQUES Christophe BENAVENT, Professeur, IAE de Lille Directeur de la Recherche au CLAREE Lars MEYER-WAARDEN, Doctorant IAE de Pau et Institut des Théories Décisionnelles à l’Université de Karlsruhe (RFA), responsable du groupe de recherche Franco-Allemand “International Research Group for Relationship-and E-Marketing”. Résumé Mo ts clés : Programme de fidélisation - CRM -

identités, 2001 Sondage CSA/Enjeux pour Les Echos, juillet 2003, échantillon représentatif national de 1079 actifs 3 Voir ANNEXE 1 henriet claire_2007 5 Culture d’entreprise et motivation des salariés l’échelle de sa carrière. Dans ce cas, il est évident qu’il est plus difficile de développer un fort d’appartenance qui, nous le montrerons, est une condition nécessaire à la motivation des individus. D’autre part, motiver un personnel par exemple intérimaire ,qui n’est pas forcément impliqué

fois géographique, sectoriel et marketing grâce à la gestion des marques. Avant 1980, on cherchait à acheter une usine de chocolats, de plats cuisinés. Après 1980, on désira acheter KitKat ou Buitoni. Cette distinction est de taille : dans le premier cas il s’agit d’acheter une capacité de production et dans l’autre une part de l’esprit des consommateurs. En d’autres termes, les entreprises ont pris conscience que la valeur de la marque était appréciée indépendamment de la valeur nette de l’entreprise

Programmes de Fidélisation: Stratégies et Pratiques Christophe BENAVENT (Christophe.benavent@iae.univ-lille1.fr ) Professeur à l’IAE de Lille et Directeur de la Recherche au CLAREE Lars MEYER-WAARDEN (Meyer-waarden@infonie.fr) Doctorant à l’IAE de Pau et à l’Institut des Théories Décisionnelles à l’Université de Karlsruhe (RFA). Responsable du groupe de recherche Franco-Allemand “International Research Group for Relationship- and E-Marketing”. Mots clés : Programme de fidélisation, CRM, Analyse

p5 B. Analyse du secteur : p6 1. Panorama du secteur : quels acteurs ? Quelles tendances? P6 2. Les Domaines d’Activités Stratégiques : identifier les concurrents p7 3. Principales forces de Porter : Quelles forces influencent en priorité les acteurs ? p7 C. Analyse interne p10 1. Les ressources p10 2. Les compétences p10 3. Forces et faiblesses de Clarins p11

communication except media, and to seize which is the concrete impact of it within the world of the communication. Having studied in a detailed way the objectives and the different techniques of each of the modes of communication except media - to know the sales promotion, public relations, the direct marketing and finally Internet - we tried to advance, through a textual and verbal confrontation, the greater importance of the e-communication. But in the course of the reflection and of the analysis, it seemed

International est centré sur les activités commerciales dans les opérations d’import-export : cet enseignement, à la fois théorique et pratique, suppose des contacts directs auprès des professionnels. La formation théorique de l’élève est donc complétée par un stage professionnel à l’étranger. 1.2 PRESENTATION DU STAGE La période de stage représente une mise en pratique des techniques professionnelles, une maîtrise de la langue et une ouverture sur l’environnement socio-économique du pays d’accueil

déterminants du changement et la capacité à changer 2. Accompagner le changement pour lever les freins 27. La dynamique industrielle et l’hypercompétition 1. Le cycle de vie d’une industrie 2. L’hypercompétition 28. La stratégie en pratique 102 102 103 106 106 107 110 110 112 1. Les stratèges 2. Les activités stratégiques 29. Les stratégies de pionnier et suiveur 1. Les avantages du pionnier ou du suiveur 2. Les facteurs influençant le timing d’entrée

3 Présentation des principaux groupes mondiaux 4 Présentation des principaux groupes de la zone Euro 6 Structure capitalistique du secteur (en % du CA) 7 Les principaux marchés mondiaux du médicament 7 Analyse du marché selon l’outil Porter 8 Analyse SWOT 9 Analyse PEST 10 Description des cinq géants de l’industrie pharmaceutique 12 ( Sanofi-Aventis 13 ( GSK 16 ( Novartis 19 ( Pfizer 22 ( Merck & Co 25