Les Outils De Fidélisation B To B

réflexion et à la stratégie mercatiques. Cette évolution nécessite une connaissance approfondie et une écoute permanente du consommateur, que rend possibles le développement parallèle des outils et des véhicules d’information. Le tableau suivant résume l’évolution des relations producteurs-consommateurs : B. La transformation du plan de marchéage La mercatique individualisée cherche à adapter le produit au besoin du client et non plus le besoin du client au produit. Elle repose pour beaucoup

fonction du domaine d'application concerné : * Marketing des biens de consommation, des biens de grande consommation, appelé aussi Marketing B to C (Business to consumer * Marketing industriel ou Marketing B to B (Business to business) * Marketing des services * Marketing one-to-one, Business to government, Business to employee, Business to deals, ... en fonction de la finalité ou de l'ampleur de la vision choisie4 : * Marketing dit « opérationnel » : marketing basique

tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux…, qui contribuent chacun à leur niveau à la vente du produit. René Darmon explique que : « Pour piloter une force de vente, un directeur commercial a généralement besoin de plusieurs outils de contrôle. En fait, il doit idéalement tenter de contrôler non seulement la quantité mais aussi la qualité des efforts des commerciaux. C'est pourquoi il est susceptible d'utiliser plusieurs systèmes de contrôle avec des caractéristiques différentes

toutefois changé. La personnalisation systématique est devenue la caractéristique marquante du marketing direct moderne. Les possibilités offertes par les bases de données électroniques conduisent à une mutation du marketing de masse en marketing One-to-One. L’arrivée et la propagation des techniques informatiques entraînèrent une modification fondamentale du marketing direct. Méthode de vente pure à l’origine, le marketing direct se transforma peu à peu en instrument-clé pour établir et maintenir

En EU25 Poids économique du secteur étude est inférieur à 8 Md€ (ou G€) Les investissements marketing sont de 350 Md€ (ou G€) 2.3% du budget marketing = études 6 Source ESOMAR et Syntec (étude) EU25 10 Md$ (ou B$) USA Canada 8 Md$ (ou B$) ASIE 3 Md$ (ou B$) ROW 3 Md$ (ou B$) www.esomar.org AMSTERDAM The Netherlands www.syntec-etudes.com 3 r L Bonnat 75016 Paris France (0)1 44 30 49 20 www.salon-semo.com 7 et 8 nov 2006 porte maillot Directeur / Responsable des études • • • • • Brief

Chapitre I : Principes de Fidélisation 1 Chapitre 1 : Principes de Fidélisation « La fidélisation est un combat de tous les jours mais un combat dont les armes doivent parfois changer, adapter en permanence au contexte présent et futur de l’entreprise. Un combat dont les règles sont dictées tantôt par la concurrence, tantôt par le positionnement et l’image de l’entreprise, tantôt simultanément par l’ensemble des facteurs environnementaux de cette même entreprise » Jean Marc LEHU. Section

d’esprit Il consiste a ce placer systématiquement du point de vue du consommateurs de façon a répondre au mieux a ces besoins. En partant de l’étude du besoin du consommateur, le service mercatique construit une offre de produits ou de service adapté. B) Une démarche stratégique La mercatique cherche a répondre a un certains nombre de questions : - Quels sont les objectifs ? Quelle est la concurrence ? Quelles sont les clients ? Quelles sont ceux qu’il faut conquérir et/ou fidélisé ? Quelle position

prospecter ? B Les moyens 1-La Force de Vente 2-Le marketing direct a) La prospection par téléphone b) Les mailings, les faxs, l’e-mailing c) La publicité d) La publicité par Internet e) Par messages courts (SMS ou MMS) 3-Les foires et salons professionnels II La fidélisation L’historique de la fidélisation La pyramide de la fidélité A Les enjeux 1-Pourquoi fidéliser ? 2-Qui fidéliser ? 3-Les différentes formes de fidélisation B Les moyens

productivité, répartition de la valeur ajoutée) b -La diversité juridique des entreprises c - La diversité des relations inter-entreprises 1- Relations et pouvoir entre les entreprises 2- Les groupes d’entreprises 3- Les formes en quasi-intégration et les réseaux 4 -Le concept de filière 5 - Les opérations sur les entreprises (OPA, OPE, fonctionnement de la bourse) II Fonctions, structures et modes de management des entreprises a - Les fonctions dans les entreprises b - Les structures d’entreprises c - les

40 3.2 L’appel d’offre au mieux disant 40 3.3 L’appel d’offre négocié 40 Chapitre 6 : la distribution en marketing industriel 41 Chapitre 7 : la communication en marketing industriel 42 1. Les spécificités de la communication B to B 42 1.1 La complexité du produit 42 1.2 La multiplicité des intervenants au processus d’achat 42 1.3 Le nombre restreint de clients 42 1.4 Le budget plus limité 42 2. Détermination du plan de communication 43 2.1 Détermination