La Fidélisation En B To B

questionnaire et sur nos observations sur le terrain. Nous ferons des recommandations sur l’exploitation des invendus. Questionnaire |Questions |Réponses attendues |B |M |I | |VENDRE | | | | |Comment sont élaborées et suivies vos prévisions de|Les prévisions de vente sont effectuées

Analyse Porter La page d’accueil Distribution B to B Mettre en valeur l’espace pro B to C Proposer un nouveau canal de distribution La page d’accueil Distribution B to B Mettre en valeur l’espace pro La page d’accueil Distribution Encart «Distribuez-nous» Rubrique «Entreprise» dans le footer B to B Mettre en valeur l’espace pro Page «5 bonnes raisons de travailler avec nous» Formulaire de demande de contact La page d’accueil Distribution B to C Proposer un nouveau canal de distribution

dorénavant déterminante dans les stratégies de développement et de fidélisation des entreprises, en quoi l’évolution et l’adaptation du marketing à ces nouvelles tendances devient le nerf de la guerre commerciale ? Par Dorian RENARD Promotion 2014 Responsable de mémoire : Mme SIRIZOTI SommaireDans un contexte économique où la relation client apparait dorénavant déterminante dans les stratégies de développement et de fidélisation des entreprises, en quoi l’évolution et l’adaptation du marketing

restrictives, demande forte, grandes surfaces qui baissent leur prix à l’achat… Forces/faiblesses: Implantation, qualité, prix, efficacité, innovation… Marketing - Kiloutou 09/03/2011 3. La stratégie Kiloutou 8 Les cibles Du B to B au B to C : unique enseigne dans ce cas. Professionnels (PMI, PME, artisans, collectivités) réduction des coûts fixes matériel de pointe toujours disponible souplesse en cas de surcroît d’activité ou de démultiplication des chantiers délais de livraison

des spécialistes de la chaussure, les gros e-commerçants ont également contribué à élargir l’offre en ligne de chaussures  - Amazon, Cdiscount, Rueducommerce…  -  Tout comme les business-models d’Ebay et de Priceminister ont muté du « C to B to C » vers le « B to B to C ». Les enseignes traditionnelles ont elles aussi déployé leur stratégie sur la Toile. Ainsi 60% d’entre elles avaient un site marchand début 2013, contre seulement 28% fin 2010. C’est le cas d’André qui a ouvert sa boutique en ligne

2 I. Les objectifs du multicanal 3 A. Créer un contact relationnel 3 B. Appliquer une « ultra segmentation » 3 C. Diminuer ses coûts grâce à la synergie des différents canaux 4 II. Le rôle du multicanal dans la stratégie marketing 5 A. Prospecter 5 B. Fidéliser 7 C. Informer 8 III. La pratique du multicanal : des dangers réels 10 A. Une accumulation de canaux de contact sans véritable intégration globale 10 B. Des clients insatisfaits par des canaux inadaptés 11 C. Les conséquences

distribution et de plus en plus dans la communication. Les politiques de produits et de prix sont faites par la hiérarchie du vendeur. Le vendeur manipule le prix mais ne définit pas la politique de prix. Sans satisfaction du client il n’y a pas de fidélisation. Etat d’esprit du marketing : Production Clients/ marché Marketing Le marketing a pour but de faire l’interface entre le client, le marché et l’entreprise. Les techniques de vente sont comme le marketing

indépendante ou être intégrée à un réseau (cf franchise, voir cours sur les unités commerciales) B) la relation commerciale La relation commerciale, le contact commercial est un échange entre un client et une unité commerciale. 1) Elle comprend plusieurs phases : connaissance du client « attraction »  recrutement du clientconstruction d’une relation « building »  continuation (fidélisation)  déclin « decline » (fréquentation et montant des achats diminuent)

est quasiment inexistante. La notion de fidélisation du client n'est pas encore à l'ordre du jour. I. Les caractéristiques de la relation commerciale 3. De 1975-1985 : la segmentation de l'offre et de la demande A. Définition La relation commerciale représente un ensemble de contacts ou d'échanges entre un client et une unité commerciale au cours d'une période plus ou moins longue. Sa finalité est de maintenir et de développer le capital client. B. L'évolution de la relation commerciale

clientèle B to B mais aussi B to C : Segmentation des clients : fichier CPE Alsace compte 35647 clients répartis par secteur : Particuliers 20158(56,55%) Agriculteurs 4563(12.8%) Commerce/Industrie 5964(16,73%) Transports/TP 2859(8,02%) Collectivités 1440(4,04%) Marchés publics 663(1,86%) L’achat de fioul est réfléchi, il découle d’un besoin et représente une nécessité, le prix du brut dépend de la fluctuation du marché. Les clients sont captifs. La politique de fidélisation : Compte