Comportement De L Achat Industriel

I. Introduction ▪ Les entreprises qui vendent des biens industriels ou des produits et services à d’autres entreprises et aux professionnels ont pendant longtemps ignoré le marketing industriel en pensant, qu’il ne concernait que les biens de grande consommation. ▪ Aujourd’hui les choses ont changé: le marketing d’entreprise à entreprise ou marketing industriel ou encore « business to business » est devenu une fonction vitale pour toute entreprise voulant se pérenniser et se développer sur

biens de grande consommation  Nouveaux domaines  Biens semi-durables (automobiles, électroménager, technologies)  Services au grand public (banque, tourisme, distribution)  Services aux entreprises (banque, transport, conseil)  Biens industriels (équipements, machines, informatique)  Partis politiques (marketing électoral et politique)  Organisations à but non lucratif (associations, religions)  Organismes publics (gouvernement, administrations) S. Mayol cours de marketing +

le Groupe HEC Réalisée auprès de 89 Dirigeants Achats des plus grandes entreprises opérant en France Groupe HEC KPMG Consulting France LES AUTEURS Groupe HEC Jean-Loup ARDOIN, Professeur au département Stratégie et politique d'entreprise e-mail : ardoin@hec.fr Olivier BRUEL, Professeur au département Management industriel et logistique e-mail : bruel@hec.fr KPMG Consulting France Leïla CARDOT, Manager, practice Supply Chain Management, Achats e-mail : lcardot@kpmg.com Pierre CHARLEMAGNE,

réflexion qualité/prix, où la qualité serait « la simple aptitude à l’emploi ». Pour Monnier N., l’évolution du comportement des consommateurs est en lien étroit avec les mutations de la société dans lequel ils se trouvent, et le travail efficace de chaque publicitaire est de s’adapter face à ces comportements changeants. Il note « deux mutations qui structurent l’évolution du comportement des consommateurs » : - La 1ère est d’ordre économique, le consommateur passe d’une « ère d’inflation », une

3.6 Stratégie de yield management 34 3.7 Leasing 35 IV.ETUDE DE CAS 37 4.1Présentation « Accenture » 37 4.2Domaines d’activités 37 4.3Stratégie de fixation de prix 39 CONCLUSION 42 INTRODUCTION Dans le domaine de la mercatique industrielle, dans le B to B, la question du prix si elle n’est pas accessoire reste néanmoins subsidiaire par rapport à la recherche de la qualité de fabrication, le respect des délais de livraison. Ceux qui pensent le contraire, devrons se rappeler l’exemple

familièrement l’importance de l'assortiment dans le point de vente. Achat d’impulsion (ou spontané ou impulsif) Acte d’achat non prémédité, obéissant, par réflexe, à la volonté de satisfaire immédiatement un désir suscité le plus souvent par la vue d’un article, les prix pratiqués, l’assortiment, l’ambiance promotionnelle. Achat habituel Achat fréquent qui ne fait pas l’objet de réflexion. (ex. du pain) Achat réfléchi Achat exceptionnel qui fait l’objet d’une réflexion. (ex. une voiture) Ampleur

fidéliser vos clients ? « Garder un client coûte moins cher que d’en trouver un nouveau », dit-on à juste titre. Les meilleurs outils de fidélisation, nous les devons au marketing direct. Car un client aime se sentir reconnu et « récompensé » des achats qu’il fait auprès de son fournisseur, grâce notamment à une offre et un discours adaptés aux circonstances et à ses goûts. Voici comment utiliser les techniques MD au mieux dans ce contexte. L’élaboration de votre système de fidélisation Souvent

consiste à affecter une note (un « score ») à chaque client ou prospect d'une base de données afin de cibler et prospecter avec une meilleure efficacité. Ce score peut être déterminé à partir de données externes ou de données calculées à partir de comportements. Dans le cadre d'un audit de référencement, le prestataire peut affecter un score lié au référencement d'un site sur un mot clé. Ce score est influencé par le positionnement (pages et positionnement sur les pages) et par les parts d'audience des

Le comportement du consommateur  Analyser le comportement du consommateur consiste à étudier comment les individus, les groupes et les organisations choisissent, achètent, utilisent et abandonnent les biens, les services, les idées et les expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs. Modèle de comportement d’achat Psychologie du consommateur •Motivation •Perception •Apprentissage •Mémoire Processus d’achat •Reconnaissan ce du problème •Recherche d’information s •Évaluation

marque. Selon le Mercator, la fidélité à une marque peut être mesurée sous forme d’un indice appelé «taux de nourriture ». Il s’agit du rapport entre la quantité de cette marque achetée par un foyer au cours de la période de référence et le total des achats de ce foyer dans la catégorie de produit à laquelle appartient la marque. Fidélisation La fidélisation est définie par le Mercator comme un ensemble d’actions liées au produit, au prix, à la communication ou à la promotion destinées à renforcer