Cas Pratique De La Méthode Soncas

et de l ‘intensité de l’offre dans la zone géographique où il réside) - l’évaluation et le choix (le consommateur compare l’ensemble des éléments à l’aide de quatre modèles (linéaire additif, conjonctif, lexicographique et disjonctif) |Méthode d’évaluation |Description | |Modèle linéaire additif (compensation |L’acheteur attribue pour chaque critère d’évaluation une note à chacun des

créant une sensation de privation, et la prise de conscience d’un écart à combler. Par exemple, lorsque le réservoir de l’automobile est proche du vide et que le témoin s’allume, le consommateur s’arrête à une station pour faire le plein, car dans le cas contraire il risque de tomber en panne de carburant. Entre notre désir et la réalité, il existe nécessairement un écart à combler. Cet écart doit en premier lieu être diagnostiqué, puis pris en compte avant d'être comblé afin que ne persiste pas de

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

vos clients, leur parler avec les bons mots, et donc leur vendre ce que vous produisez.Dans le chapitre 2, nous vous donnons plus d’informations sur la segmentation de vos clients. Nous vous donnons également des outils pour les catégoriser et des méthodes pour créer des “persona”, qui sont des clients-types susceptibles d’avoir besoin de vos produits et / ou de vos services.Comprendre les émotions des clients“Comprendre le client”, c’est s’attacher à ses émotions. En effet, de manière générale et

Références aux savoirs acquis et compétences développées en DUT Techniques de Commercialisation Au cours de mon stage, j’ai utilisé différents savoirs acquis et compétences développées durant mes deux années en DUT. En effet, j’ai pu mettre en pratique des références en négociation et commerce à travers mes différentes missions. Savoirs acquis : * Phoning qualification prise de rendez-vous : Cela a consisté à appeler une base de données de prospects afin d’obtenir des informations pour savoir

zone, notons qu’il y a un concurrent direct : Defitech qui aborde les mêmes types de produit à destination du même type de clientèle. Bien évidemment, les clients peuvent passer des commandes en direct auprès des fournisseurs qui se révèlent dans ce cas une concurrence également dans le cadre de la fourniture et même du routage. 1.1 CONTEXTE ORGANISATIONNEL 1.2.1 Horaires d’ouverture Pour la production, le travail est organisé en équipes afin que la production s’effectue 24 heures sur 24, 6

conjonctif, lexicographique et disjonctif) Méthode d’évaluation Description Modèle linéaire additif (compensation simple ou pondérée) L’acheteur attribue pour chaque critère d’évaluation une note à chacun des produits. Ceux-ci reçoivent une note globale égale à la somme des notes (éventuellement pondérées) attribuées aux divers critères. Le produit choisi est celui qui a la note la plus élevée. Modèle conjonctif (compensation avec seuils) Cette méthode est semblable à la précédente mais l’acheteur

Etude de cas : le marché du parfum Introduction I. Le marché du parfum A. Le marché - La structure du marché - Les principaux acteurs - Les laboratoires producteurs de parfums (Annexe 1) - Les fabricants de flacons - Environnement du marché - Les chiffres clés de l’industrie du parfum p2 p2 p2 p2 p2 p4 p4 p5 p6 p6 p6 p6 p6 p6 p6 p7 p7 p8 p8 p8 p8 p9 p9 p10 p10 p11 p12 p14 p15 B. Les consommateurs - Segmentation (Annexe 2) - Le positionnement du marché du parfum (Annexe 3) II Stratégie

environnement externe ou macro-environnement « On définit l’environnement externe comme l’ensemble des facteurs non contrôlables par l’entreprise et susceptibles d’avoir un impact sur sa gestion, que ce soit à court, moyen ou long terme. Selon les cas, ces facteurs vont constituer des opportunités ou des menaces. » Kotler & Dubois Macro-environnement : (Pestel) Politique : changement de gouvernement… Economique : taux de chômage, baisse du pouvoir d’achat (chiffre), part des exportations

enthousiasme que j’effectue ma première année de DUT Technique de Commercialisation au sein de l’IUT de St Nazaire. Dans le cadre de ma formation universitaire, j’ai effectué un stage de trois semaines au sein de l'entreprise Jules, afin de mettre en pratique les premières connaissances théoriques acquises lors de mon cursus scolaire. Mon choix s’est dirigé vers la vente en contact direct avec la clientèle dans le but de tester mes acquis et de découvrir de nouvelles facettes de la relation client. Ce