Fiche numéro 3 : Vente => Prospection

Contexte : Cette situation de vente s’est déroulée chez un particulier sur le secteur de Sanvic (périphérie Havraise). Les acteurs présents lors de cette prospection étaient : Cerise POMME en qualité de particulier et moi, Nicolas OLMI, apprenti négociateur en immobilier.

Problématique : Ma problématique lors de cet entretien de vente était d’acquérir un nouveau client.
La problématique du prospect était de mandater une agence immobilière pouvant répondre à ses besoins.

Objectifs : Mes objectifs quantitatifs étaient les suivants : Signer un mandat avec le prospect
Mes objectifs qualitatifs étaient quant à eux définit tel quel : Répondre aux besoins du prospect et le qualifier.

Opportunités contraintes : Mes opportunités étaient les suivantes : Connaissance du secteur Sanvic et des ventes qui ont été réalisées.
Quant à mes contraintes : Débutant, plan de découverte en construction.

Stratégie : J’ai axé l’entretien sur la connaissance de mon prospect afin de bien le qualifier au pire des cas et au mieux cela me permettais de pouvoir argumenter sur nos services personnalisés.

Phase : LA PRISE DE CONTACT => je démarche la cliente, je me présente, je présente l’entreprise, et je demande donc à cette cliente si elle peut me recevoir quand elle m’a dit être en vente. DECOUVERTE => je pause un maximum de questions pertinentes allant de la plus ouverte à la plus fermée afin de comprendre les besoins de ce prospect. REFORMULATION => pour rattraper ma découverte si je n’ai pas évoqué tous les points essentiels. ARGUMENTATION => afin de vendre les services de l’agence. OBJECTIONS => Contre argumentation. CONCLUSION => Signature du mandat. PRISE DE CONGES.

Résultat : La prospection est un succès j’ai obtenu la signature d’un mandat dans un secteur intéressant.

Analyse critique : J’ai eu beaucoup de mal à argumenter sur les services que pouvait dispenser le cabinet poulet car à chaque argument la cliente avait une objection, j’ai