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Carreau et fils

361 mots 2 pages
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TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Prospect Polonais
1ère objection : « Votre prix DDP Varsovie me paraît sous estimé par rapport à votre prix EXW. J'ai peur d'avoir une mauvaise surprise et de voir ma marge fondre comme neige au soleil ! »
Qualifier l’objection : fondée
Accepter : A partir de nos prix EXW, à combien chiffreriez vous les prix DDP ?
Minimiser : Grâce au travail de notre service export, nos prix DDP sont intéressants, ce qui vous permet de préserver vos marges. (Reprendre les éléments correspondant à la réponse faite par le prospect à la question précédente).
Contrôle : Qu’en pensez-vous ?

2ème objection : « Êtes-vous certain du sérieux de votre engagement sur le marché polonais? En d'autres termes êtes-vous capable d'entretenir une relation commerciale suivie avec mon entreprise ? »
Qualifier de l’objection : non fondée
Accepter : Je comprends votre interrogation qui traduit votre désir de répondre aux besoins de vos clients.
Traiter: Ma présence aujourd’hui témoigne de la volonté de mon entreprise de mettre en place des relations stables avec la Pologne. Par ailleurs notre grande expérience de l’export garantit une parfaite connaissance de toutes les spécificités de la vente à l’international. Nous avons déjà de nombreux marchés en ….
Contrôle : Voulez-vous avoir des informations sur nos clients européens ?

Prospect Mexicain
1ère objection : « Vos conditions commerciales ne sont vraiment pas intéressantes ! J'ai connu mieux! »
Qualifier l’objection : non fondée.
Creuser : Pouvez-vous préciser les conditions qui vous paraissent manquer d’intérêt ?
Traiter: Nos conditions commerciales ont été étudiées de façon minutieuse afin d’être adaptées au marché mexicain et d’être en adéquation avec le positionnement de haute qualité de nos vins. (Reprendre les éléments correspondant à la réponse faite par le prospect à la question précédente).
Contrôle : Qu’en pensez-vous ?

2ème objection : « Vous n'avez aucune expérience à l'export. Je

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    La prospection à l'exportation est assurée par m. Jean, seul à maîtriser l'anglais. Il fait connaître son entreprise auprès des chambres de commerce locales et étrangères, lors des foires et des salons, et il participe aux missions organisées par Ubifrance. Pour assurer la commercialisation de ses produits à l'étranger, M. Jean recrute des agents soit lors des foires et des salons, soit par recommandation, d'agent à agent. Les efforts pour exporter vers de nouveaux pays sont nécessaires et continus car la concurrence est rude.….

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    Traitement des objectionsTraiter les objections d’une manière qui contribue à faire progresser les négociations sans ignorer les problèmes authentiques ni irriter le client. | | | | 7. Mise en valeur des moyensDécrire les avantages offerts par votre entreprise en les rapprochant des besoins probables du client. | | | | 8. Entrée en matièreDès le début de l’entretien de vente, indiquer l’objet de votre appel et ce….

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    Il est préférable de ne pas rédiger ce document à la main. La déclaration de l’exportateur qui figure au verso du second feuillet doit être remplie avec le maximum de précision : a- en indiquant que les marchandises ont été entièrement fabriquées en France ou b- en précisant la nature des transformations qui ont eu pour effet de conférer au produit l’origine française. Il ne peut pas y avoir de grattages ou de surcharges :….

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    » Un voyage étant d’une valeur considérable, cette loi renforce les articles mentionnés plus haut. Je pense, qu’Il serait éthique de vendre ces titres au client seulement et uniquement si ceux-ci correspondent aux besoins et objectifs établis avec le client. De plus, elle devra divulguer à son client le prix obtenu en relation de cette transaction. QUESTION 2.….

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    - Produits dont la demande est particulièrement élastique par rapport au revenu. - Les exportations de la France ont reculé de -3,7%, soit 11,16 milliards d’euros. Ce ralentissement est essentiellement dû aux exportations en baisse vers les pays tiers et notamment la Chine. - Avec l’internationalisation des marchés, les groupes sont soumis aux réglementations internationales et doivent adapter leur organisation aux marchés locaux s’ils….

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