EXERCICES :
Savoir répondre aux objections du client

Difficile d’envisager un entretien de négociation sans objections de la part du client : chacun voudra défendre ses intérêts, au meilleur prix, et chacun sera a priori conscient de ce que peut offrir la concurrence pour un produit similaire.
Comment répondre aux objections du client que l’on tente de convaincre ? Quizz.

Comprendre les objections :

A quelle(s) occasion(s) les clients peuvent-ils changer de comportement et émettre des objections ?

Lors d’un désaccord ou d’une divergence avec le vendeur.

Lorsqu’ils se sentent trahis.

Lorsque, par exemple, les prix forment un obstacle de vente.

A quelle étape du cycle de vente se situe le traitement des objections ?

Juste avant la conclusion.

Juste après la contractualisation.

Juste après la présentation de l’offre et l’argumentation

Quelle différence y-a-t-il entre objection et conflit ?

Une objection n’est pas un conflit mais peut en être la source.

C’est la même chose, dans les deux cas il y a rupture.

L’objection peut être transformée en accélérateur de vente alors que le conflit est une situation de blocage.

De façon générale, comment doit être perçue une objection ?

Systématiquement, comme la fin d’une négociation et donc un échec pour le vendeur.

Souvent comme un signe positif pour la fin de l’entretien.

Systématiquement, comme l’expression de la mauvaise foi du client. Que traduit le plus souvent une objection ?

Un certain intérêt de la part du client.

Un refus net de la part du client.

Un besoin de compréhension de la part du client en vue d’atteindre son objectif.

Répondre aux objections avec la méthode « ART » :

Quelles sont les étapes de la méthode « ART » ?

Contrer l’objection du client.

Reformuler sous forme de question.

Traiter l’objection en la relativisant.

Quelle étape de la méthode « ART » est en train d’appliquer un commercial qui dit à son client : « j’entends ce que vous dites » ?

L’étape 1 qui