Techniques de vente

COMPORTEMENT D’ACHAT | Seul(e) | | Accompagné(e) | | 1. LE DOSSIER MERCATIQUE 2.1) APPROCHE TECHNIQUE du produit Présentation du produit ou de la ligne de produit (identification, caractéristiques techniques spécifiques) (dans un tableau comparatif : s’il s’agit d’une ligne de produits) FICHE PRODUIT : à adapter selon les produits identification du produit | dénomination de vente : | modèle : | Marque : | Référence : | Origine/ lieu de fabrication : | Environnement du

NEGO/VENTE Règle des 4x20 Les 20 premières secondes ........ CAPITALES Les 20 premiers pas .................... ATTITUDE, GESTE Les 20 cm du visage ..................... REGARD, SOURIRE Les 20 premiers mots .................. On est Heureux de rencontrer son client et on lui dit ! La Préparation de l’entretien ¬ Collecte des informations environnement – entreprise - concurrence ¬ Connaissance produit de son produit et de ses concurrents ¬ Connaissance de soi même ¬ Connaissance de son

objectif • Distributeurs • Fo e de ve te Co eptio Et Mise e Œuv e d’u e promotion des ventes 1. 2. 3. Défi itio de la ause et des o je tifs de l’a tio de p o otio Définition de la cible et analyse de sa réaction face aux PDV Recherche de la technique de promotion adaptée: - Au O je tif de l’a o eu - Aux attentes de la cible - A la o u i atio de l’a o eu pa appo t au o u e ts Elaboration des supports de promotion Mise e œuv e de la a pag e p o otio elle Evaluatio de l’efficacité 4. 5. 6.

le positionnement du point de vente/principalConcurrentIV : bilan | 1 à 4 | 2e partieDossier mercatique | I : approche technique de la ligne de produitII : approche commerciale | 5 à 14 | 3e partie Origine et stratégie de l’action | I : événement déclencheurII : objectifsIII : produits ou ligne de produits concernésIV : clientèle viséeV : période | 15 à 16 | 4e partiePrésentation de l’action | I : choix de l’emplacementII : mobilier et agencement III : technique de marchandisage appliquée IV :

FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L’ANGLE DE LA REMUNERATION Depuis quelques années, on constate une grande évolution de la fonction vente ; avec le passage de la notion de l’acte de vente à la notion de professionnalisme. En effet, la force de vente a 4 rôles principaux : la prospection, la vente, le suivi du client et le retour d’information. Il est unanimement reconnu aujourd’hui que la fonction commerciale est une fonction primordiale de l’entreprise et plus particulièrement la fonction vente ; d’où

1 Présentation de l’entreprise ................................ p 3,4 Description de l’action vente appliquée ................ p 5,6 Rapport journalier .............................................. p 7,8 Tableau des résultats ......................................... p 9 Conclusion ......................................................... p 10 2 Présentation de l’entreprise Devise de Montania sports : « Professionnels de la montagne, titulaires de Brevets d'Etats, apporte quotidiennement des

d'information : le consommateur doit être informé sur le produit. • • • Le prix doit être annoncé clairement (affichage, étiquettes, prix TTC, prix au kilo...) Les conditions de vente doivent être précisées (limitation de responsabilité, délais de livraison, modalités de paiement...) Les caractéristiques techniques du produit doivent apparaitre (composition, provenance, précautions à observer...) La publicité ne doit pas etre de nature à induire le consommateur en erreur (publicité mensongère)

La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial. Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque

LA COMMUNICATION COMMERCIALE |1. Introduction |3.3. La communication sur lieu de vente | |1.1. Remarques et définitions |4. La promotion des ventes | |1.2. Les objectifs de communication |4.1. Les techniques de promotion des ventes en direction du consommateur final. | |2. La publicité |4.2. la distinction entre

 La vente devient la préoccupation essentielle › Avènement de la société d’abondance -> Le consommateur devient la ressource rare des entreprises  Il y a eu passage d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs Conception moderne du marketing  Le marketing est: › Prééminent l’actif principal de l’entreprise est sa clientèle › large :  Dans son contenu  Dans son champ d’application I. Les domaines du marketing Marketing qui se confond avec la vente (activité