Stratégie Commerciale Ssii

« produit » a été fabriqué avant d’être vendu, ses caractéristiques sont donc en grande partie figées et le commercial ne peut plus que mettre en avant les caractéristiques flatteuses par rapport au besoin du prospect. La « solution » sert à résoudre un problème. Il n’existe – malheureusement – pas de solution universelle. Tant que le problème du prospect n’a pas été énoncé, le commercial ne peut mettre en avant aucune solution (juste des outils, des compétences et des références). Son métier consiste

améliorer les résultats des prochaines campagnes. En fonction des techniques utilisées les outils de mesure sont différents : Le téléphone Ex : les résultats d’une opération de phoning peut se mesurer en fonction du nombre de rendez-vous commerciaux obtenus, puis du nombre de commandes enregistrées, du montant des commandes… par rapport au nombre d’appels passés. Le coupon Ex : intégrer un « code » propre à chaque opération pour permettre de mesurer le nombre de retours. Ce type de contrôle

L’EFFICACITE COMMERCIALE Livre blanc L’enjeu stratégique pour une entreprise Beaucoup d’entre nous commette l’erreur de baser l’efficacité commerciale uniquement sur celle des vendeurs. Certe, elle est importante mais cette dernière concerne avant tout l’entreprise incluant tous les collaborateurs. Elle représente un concept à géométrie variable et très large au sens propre. Elle intègre de nombreuses données hétérogènes fonction des acteurs et elle impacte de manière significative les ventes

et sans nul doute, une menace pour tous ceux qui feront l’économie d’une réflexion stratégique approfondie sur ce sujet, parmi : ➢ Les fournisseurs de plates-formes et d’outils d’infrastructure. ➢ Les éditeurs applicatifs. ➢ Les SSII et intégrateurs. ➢ Les externalisateurs de fonctions et les cabinets de conseil. La nouvelle étude STRATEGIC MARKET 2002 de Business Intelligence Group : " Le marché de l’Outsourcing : situation 2001 et perspectives 2004" apporte à ces différents

sur internet pour ne citer qu’eux. Combiné à sa position incontestée de leader sur le marché, moins concurrentiel, des réseaux d’entreprises, cette stratégie lui permet trimestre après trimestre d’afficher des résultats en forte hausse. Mais ce virage n’est pas sans risque : les équipementiers marchent désormais sur les mêmes plates-bandes que les SSII (*) et les grands éditeurs de logiciels, comme Microsoft, Oracle et même Google. Alcatel-Lucent en sait quelque chose : il a entamé une série de procès

3.3 - Les stratégies commerciales et les moyens mis en œuvre 4. Opportunité de développement / Avantages concurrentiels Partie IV - Stratégies de développement et plans d’action 1. Le Business modèle 2. La Stratégie produit 2.1 - Adéquation produit / marché 2.2 - Positionnement et prix 2.3 – Programme de R&D 2.4 – Protection Industrielle 3. La stratégie de production

Aujourd’hui, les entreprises ont de plus en plus recours à la sous-traitance. Cette démarche commerciale permet aux entrepreneurs de se recentrer sur leur cœur de métier et de faire appel à des intervenants qualifiés et compétents pour externaliser tout ou partie de domaines stratégiques comme la logistique, la comptabilité ou la communication. L’externalisation présente de nombreux avantages aux entreprises. La réduction des coûts et de délais de mise en œuvre, la meilleure flexibilité ainsi que

| Les tendances du Cloud Computing en 2011 LES EXPERTS Louis Naugès Fondateur & President , Revevol Frédéric Faure Architecte infrastructure, Ysance François Tonic Fondateur, CloudMagazine Nicolas Savides Directeur Marketing & Commercial, Global SP Quentin Adam CEO, Clever Cloud Philippe Scoffoni Conseiller Indépendant Sergio Loureiro et Fréderic Donnat CEO et CIO, SecludIT Robin Ferrière Directeur associé, RF Conseils Olivier Nguyen Van Tan Product Marketing Senior

la fois des attentes de ses clients et de la stratégie de ses concurrents : imagine-t-on un avion dont le pilote n’a d’informations ni sur l’état de son appareil, ni sur sa localisation, ni les autres vols en cours sur sa trajectoire ? De manière plus précise, avec deux objectifs principaux : 1. Pour évaluer sa position concurrentielle, ses forces, ses faiblesses par rapport à l’ensemble du marché (en tant que système) et ainsi déterminer la stratégie la plus adéquate (orientation des gammes de

I DOSSIER I I COMMERCE LA NOUVELLE DONNE 1 I • LA GRC,OUTIL DE PRODUCTIVITÉ COMMERCIALE Interview menée par Hervé Kéradec. La GRC est-elle adaptable à toutes les entreprises ? Quelles sont les précautions à prendre avant de transformer en profondeur la relation aux clients ? Les nouvelles technologies sont-elles si facilement implantables dans une entreprise ? Sylvie Brin répond à ces questions et nous montre, à l’aide d’exemples concrets, comment la GRC aide à la prospection, à la gestion