Réussir La Découverte Du Client Et Argumenter Efficacement

d’arguments produits profilés.d’une stratégie de relevé des objections profilée.A permettre à une structure de communiquer efficacement enterme de stratégie commerciale.Les profils et les produits / servicesLa TVCA3Constat : Nous n’achetons pas tous de la même façon des produits ou des services : Le BESOIN peut être identique La MOTIVATION est différenteLa motivation d’achat d’un client change :en fonction du produit ou du service recherchéen fonction de son âge, de son expérience…en fonction du conseiller

1. Développer son intelligence émotionnelle Depuis de nombreuses années le Q.I a "fait sa loi". Ce jusqu'à ce que l'on découvre que certains individus au QI élevé réussissaient moins bien que d'autres au Q.I. plus modeste. Cette découverte a permis l'émergence d'un autre type d'intelligence: l'intelligence émotionnelle. La PNL, dont l'objet est et reste la modélisation à développer de nombreux modèles permettant, de façon simple et efficace, d'améliorer son intelligence émotionnelle

millions de clients. La politique générale de Célio est offensive, elle consiste à relever sans cesse de nouveaux défis afin de se développer et devenir une multinationale puissante et reconnue dans le monde entier. Son innovation constante en est l’illustration parfaite. Enfin, je pense que Célio contribue à la mondialisation de la culture, en influençant les modes vestimentaires des pays développés. Son succès s’explique par un très bon rapport qualité/prix et ses relations avec le client grâce

plus diversifiée. Au-delà des compétences techniques, le client autant une compétence humaine qui amène à une personnalisation de la solution proposée. Par ailleurs, l’exigence de la productivité commerciale fait que le commercial doit aussi être un gestionnaire de la relation client. Le vendeur consultant émerge ! 1.2. La négociation commerciale et la relation client La négociation commerciale s’inscrit désormais dans la relation client. On demande au vendeur de vendre bien et à long terme plutôt

d’influence ont un impact majeur sur les comportements. Ces composantes intangibles déterminent ainsi en grande partie la façon dont les règles sont mises en œuvre, dont les organisations théoriques sont respectées… ou contournées. Manager efficacement demande donc de savoir agir sur ces mécanismes informels pour mieux orienter les comportements individuels et collectifs. Les experts que nous avons lus invitent les managers à s’intéresser plus particulièrement à trois d’entre eux : La

adulte veut anticiper, a un référentiel lié à ses expériences, procède par analogie et risque Ainsi, un déficit d’écoute. EXEMPLE DU CRIC (YC) Un client peut se permettre de parler en termes d’opinions : « vous ne respectez jamais vos délais! » La démarche consiste à transformer cette opinion en faits ce qui relativisera la plainte du client : « c’est exact monsieur, que nous venons de vous livrer avec 24 heures de retard, et je me suis permis de vous appeler pour vous en exposer la raison

dcmg@dcmg.fr 2 © DCMG www.dcmg.fr DCMG Consulting & Training, qui sommes-nous ? Formation vente & management DCMG consulting intervient sur le marché de la formation en vente et management depuis 1996. Notre expertise a déjà séduit plus de 200 clients parmi les plus grandes marques françaises et internationales : Cap Gemini, Chocolats Lindt, Harley Davidson, Fnac, Rockwool, Saint Gobain, Unilog, UPSA, Virgin, Yoplait... Maintenir un rythme soutenu, relancer l’implication des participants par

..............................58 Coopérer pour négocier gagnant/gagnant..........................................58 Conclure pour finaliser........................................................................58 Consolider pour fidéliser son client.....................................................58 Synthèse du modèle 3C3 des compétences....................................................59 Le modèle 3C3 des compétences................................................................59

VENTE DE SOLUTIONS DE COMMUNICATION LES ACTIONS A ENTREPRENDRE ET LES OUTILS POUR PROSPECTER FIDELISER LES CLIENTS 1 – Donner l’impression que le client est privilégié : • offres spéciales spécifiques, • un interlocuteur unique 2 – Etre proche et personnaliser ses communications : • rajouter le nom et le prénom, • fêter des évènements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), • offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau

l’on franchit le pallier. (cf. annexe 2). 3-La permanence Afin d’accueillir les clients durant toute la journée, les négociateurs de l’agence sont de permanence à tour de rôle. Ces permanences ont été établi par le directeur de l’agence (Cristophe Lasmier) au préalable afin d’éviter toutes sources de conflit. Un négociateur en permanence a pour rôle de traiter les appels téléphoniques, d’accueillir les clients tout au long de la journée et de transmettre les messages. Pour ce faire, il dispose