Négociation

Négociation Objectif : vendre ! « Si j’avais huit heures pour abattre un arbre, j’en passerais six pour aiguiser la hache » Abraham Lincoln Les qualités commerciales de base : Gout de l’action Esprit d’initiative Sens des responsabilités Persévérance Communication Présentation Maîtrise de l’expression Sens des contacts humains Souplesse Adaptabilité et disponibilité Rigueur Méthode, organisation et concision Analyse de l‘entretien de vente et de ses objectifs Se placer sur 3 angles différents :

 Sommaire La prise de contact, l’analyse de la situation -Analyse de la situation -Problématique - Stratégie de négociation Le plan de découverte -Découverte des besoins du client Argumentaire -Méthode CAP/SONCAS Table d’objections -Question, réponse Objectif de l’entretien -Objectif qualitatif -Objectif quantitatif -Objectif de repli Outils d’aide à la vente Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Bon de commande Annexe3 : Parfum pour les pièces monté

COURS DE NEGOCIATION I. LA PRISE DE CONTACT * Salutation complète (avec monsieur, madame X) * Se Présenter (prénom+nom+activité brève de l’entreprise) * Contrôler l’interlocuteur (décideur ? partage le décision ?) * Accrocher (soit une question qui interpelle soit un avantage général global de l’E) * Obtenir un « oui » (feu vert pour pouvoir présenter objectifs) * Carte de visite II. LA DECOUVERTE * Question ouverte/fermée/alternative/Ricochet * Entonnoir

Définition : « La négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation » Les techniques de la négociation : Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives Avantages: jalonner(tracer) le champs de la négociation, réversibilité, connaissances

Le dilemme du prisonnier Le résultat d’une négociation résultant avant tout de la stratégie adoptée par chacun des protagonistes est souvent illustrée avec l’histoire du « dilemme du prisonnier », jeu conçu et enseigné à Princeton à la fin des années 1940 par le mathématicien Albert Tucker (alors directeur de thèse de John Nash). L’histoire est la suivante : deux individus (A et B) qui ont commis un délit ensemble sont arrêtés et interrogés séparément. Chaque prisonnier a le choix entre deux stratégies

LES SCENARIOS Notre objectif est d’obtenir le meilleur rapport qualité de la prestation/prix, pour le séjour comprenant le vol aller- Retour, l’hébergement, la pension, les séminaires et les excursions. Nous commenceront la négociation en souhaitant partir pour un total de 71 personnes. Les commerciaux vont bien évidemment essayer de vendre leur séjour pour un maximum de personnes. Pour 71 personnes. Nous savons que le prix moyen des concurrents pour une prestation du même genre revient

ministre du commerce est chargé : · D’ élaborer et/ou de participer à la mise en place du cadre institutionnel et réglementaire relatif aux échanges commerciaux ; · D’organiser, en relation avec les institutions concernées, la répartition et la négociation des accords commerciaux internationaux et d’en assurer la mise en uvre et le suivi ; · De veiller à la mise en conformité de la législation et de la réglementation avec les dispositifs qui régissent le commerce international ; · D’animer et d’impulser

garde la maitrise & l'initiative de l’entretien. I. Le processus de découverte A. Les objectifs de la phase de découverte Faire parler le client en le questionnant adroitement & progressivement constitue une des aptitudes de base de la négociation en vente. Les fonctions du questionnement sont multiples : faire parler, faire préciser, faire prendre position, relancer le dialogue, dévier une objection. Il s’agira pour le commercial d’identifier l’entreprise, son organisation, les projets du

mettre l’entreprise dans un cadre général (historique stratégie chiffre d’affaires, style de management, sa culture, ses propres modes d'organisation) aussi de faire connaître les produit, avec leur études de marches ainsi que les techniques de négociation et en fin de compte le métier lui-même 2. Formation continue La Formation continue est destinée l'équipe de vente y compris les vendeurs anciens. Cette formation s’inscrit dans le cadre des évolutions de la politique commerciale de

Négociation et communication commerciale. Support de cours principal Techniques de la PNL appliquées à la négociation commerciale NB : Ce document est le support principal de cours. De très nombreux compléments et fiches techniques, exercices pratiques se trouvent sur le site dédié au étudiants de l’IMM http://imm.vie-etudiante.org Inscription requise. François Dry Tous droits réservés. 1 Introduction Communication, perception, objectifs. Apports de la PNL Beaucoup de commerciaux