Critères De Segmentation Retenus Par Alstom

choix. Une décision suppose trois grands éléments : - La perception d’un problème et la nécessité de le résoudre. - Utiliser des informations pertinentes pour mieux comprendre les dimensions et les alternatives possibles. - Des critères de sélection pour aboutir à un choix. Les décisions sont complexes, collectives et coûteuses. Complexe : différents facteurs interviennent pour pouvoir apporter une solution et donc prendre une décision. Il y a aussi différents acteurs. Processus

comme l’eau, le sable, le charbon, le bois de chauffage… II) Les caractéristiques majeures du marketing BtoB a) Une clientèle concentrée ou hétérogène Certaines entreprises ont un nombre très réduit de clients, ex : AREVA avec EDF, ALSTOM et la SNCF. Ces situations sont exacerbées lorsque ces clients bénéficient de situation de monopôle ou quasi monopôle. (EDF, SNCF…) Un marché ayant très peu de clients : OLIGOPSONE voire de MONOPSONE (1 seul client), mettent les fournisseurs en

diversification : Élargir la gamme de bien et service proposé en développant de nouveaux métiers (avec de nouveaux savoir-faire). Implique de nouveaux marchés concurrentiels. - Ex : General Electric (service financier, de la santé, des turbines (rachat de Alstöm) - Des décisions de spécialisation ou de recentrage : Concentrer ses effort ou ses ressources sur les activités des métiers les plus porteurs ou les mieux adaptés à ses compétences. - Ex : Danone (Alimentation, Santé) - Des décisions d'innovations

FOLLIGUET FRAGNE FRANCOIS FROSI GARIN GEHIN GRANDIN RTC — RAPID TRANSIT CONSULT VEDIORBIS SCHNEIDER ELECTRIC INDUSTRIES EDF 3A CONSULTING AFNOR EADS LAUNCH VEHICLES RENAULT SAS LIONEL CANIS CONSEIL PEUGEOT CITROEN AUTOMOBILES FIM AFAQ FRAMATOME ANP SNCF ALSTOM T&D PROTECTION CONTROLE ECOLE DES MINES DE DOUAI RENAULT VI KRAFT FOODS FRANCE ELYO ROHM AND HAAS FRANCE SAS TRIADIS FAURECIA INDUSTRIES DAEI — DION AFF ECO & INTERNAT PERSONAL INTRANORMES pour client VINCI ENERGIES le 30/06/2010 à 13:00 FD X50-128

permettant ainsi à l’économie chinoise de se développer et à conquérir les marchés internationaux. Cependant, bien que les IDE affluant vers la Chine lui ont permis de devenir un véritable compétiteur international, ils ont aussi entrainé une nouvelle segmentation de la production nationale, propice tout à la fois à la croissance chinoise (qui même en ces temps de crise continue de voisiner les 10%) et ont été en mesure de maintenir leur équilibre en devises avec un excédent du commerce extérieur. Tous ces

l’amélioration du bien être général. Des exemptions collectives (ou catégorielles) peuvent également être proposées lorsqu’encore une fois le bien être général est amélioré. Les autorités européennes définissent la notion d’entreprise selon un critère qu’on appelle fonctionnel. Ces autorités vont plus loin que la simple activité industrielle, commerciale ou artisanale. Il y a alors une vision positive de la notion. Nous pouvons citer ce qui constitue une entreprise du point de vue du droit communautaire :

la conscience marketing », sur www.marketingpouringenieurs.com 2. Vision construite sur la base d’interviews de managers de grandes entreprises technologiques. 3 MARKETING POUR INGÉNIEURS de vente : le positionnement, le ciblage et la segmentation n’étaient pas travaillés. Le début des années 2000 a été synomyme de démocratisation technologique : les marchés (téléphonie, informatique, Internet, téléphonie fixe, réception TV, etc.) se sont ouverts au grand public. Les grandes entreprises

BESOINS PAR LA SEGMENTATION 189 1 La macro-segmentation 190 1.1 La conceptualisation du marché de référence 1.2 Les structures du marché de référence 1.3 L’utilité d’une analyse de macro-segmentation 2 La micro-segmentation 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 La segmentation et la différenciation Les étapes de la démarche : segmentation-ciblage-positionnement La segmentation par avantages recherchés La segmentation socio-démographique ou descriptive La segmentation comportementale

DES BESOINS PAR LA SEGMENTATION 1 La macro-segmentation 1.1 La conceptualisation du marché de référence 1.2 Les structures du marché de référence 1.3 L’utilité d’une analyse de macro-segmentation 187 189 190 191 192 194 198 199 200 201 204 206 208 210 210 211 212 2 La micro-segmentation 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 La segmentation et la différenciation Les étapes de la démarche : segmentation-ciblage-positionnement La segmentation par avantages recherchés La segmentation socio-démographique

l’élaboration du contenu et de la forme de la présentation en fonction du diagnostic effectué. appliquer les notions de caractéristiques, d’avantages généraux et surtout d’avantages adaptés. l’enjeu du prix ou du budget. S’adapter aux critères de décision du client et peut-être les influencer. livrer une présentation pertinente, intéressante et convaincante. le langage de persuasion. les présentations à un groupe. robert   Desormeaux Denis   chassé traitement des objections