Cas Pratique Cycle Vente Client

par AXLANE SARL au capital de 10 000 Euros – 73 rue Charles Bassée - 94120 Fontenay-sous-Bois SIRET : 502 890 528 00016 3 En guise d’introduction… Pour vendre un produit, il est très utile d’utiliser les techniques de vente classiques, enseignées par toutes les écoles de vente. Par contre, pour vendre des offres de service, de conseil ou de technologie, il faut une démarche différente: il ne s’agira plus de mettre en avant les qualités de ce qu’on a à vendre, mais de bien comprendre le besoin du

produire. L’entreprise productrice domine le client. Cette optique sous-entend une vision statique de l’entreprise. Marketing = rapprocher les produits du consommateur. L’entreprise a pour objectif de contrôler les coûts, ce qui se traduit par : - Priorité donnée à l’organisation ; - Entreprise introvertie ; - Domination des ingénieurs dans l’entreprise (pas ou peu de fonction commerciale- prise de Commandes et suivi seulement administratif du client) -organisation centrée sur les ventes ; - Méfiance

INDUSTRIEL 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 Demande dérivée Clients en nombre restreint Complexité du produit Interdépendance clients-fournisseurs Nécessaire interdépendance fonctionnelle Complexité du processus d’achat Processus d’achat industriel LES SPECIFICITES DU MARKETING INDUSTRIEL CHAPITRE 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 complexité du produit industriel Hétérogénéité des marchés industriels Complexité de l’achat industriel Complexité de la vente industrielle L’ IMPORTANCE DE INFORMATION DANS LA PRISE

les règlements, la trésorerie et le financement du cycle d’exploitation. La trésorerie : C’est l’argent dont dispose l’entreprise pour faire face à ses besoins. Elle se compose de la CAISSE et de la BANQUE: Les disponibilités . La caisse : Se distingue de deux manière · Caisse physique  : Terminal de point de vente (TPV) connecté directement au réseau informatique

B. La position concurrentielle 1) L’effet d’expérience. 2) Le cycle de vie d’un produit. 3) Le portefeuille d’activité. a. Le modèle du Boston Consulting Group (BCG)  b. Le modèle du McKinsey  c. Le modèle d’ADL C. Les forces concurrentielles 1) Les nouveaux entrants. 2) L’intensité de la concurrence. 3) Le pouvoir de négociation des clients. 4) Le pouvoir de négociation des fournisseurs. 5) Produits de substitution

Crédit bail (ou leasing) Enjeux pour les IMF Le crédit-bail ou leasing (on parle également de « location-vente ») est une opération simple, pratiquée depuis longtemps dans de nombreux pays. C’est une alternative au crédit moyen terme classique pour l’équipement, qui permet de lever la contrainte de la garantie. Aujourd’hui des institutions de microfinance ajoutent ce produit à leurs services financiers à destination des microentrepreneurs : le crédit-bail s’avère être un produit utile en complément

vos tableaux électriques basse tension. Conseil technique, réparation, rénovation ou nouveau tableau basse tension : l'offre de services ABB est destinée à maîtriser et réduire tous vos coûts avec un minimum d'arrêt de production, tout au long du cycle de vie de vos produits. Notre objectif principal est de maintenir tous les équipements au maximum de leurs performances tout en minimisant vos coûts d'exploitation et tout en augmentant la productivité. Expérience constructeur ABB est un des premiers

: GÉNÉRALITÉS SUR LE MARKETING I- L’EMERGENCE DU MARKETING 1- Les origines du Marketing Le terme « Marketing » est apparu aux Etats-Unis dans les années 1950. Evolution du marketing aux Etats-Unis Phase Phase Phase de production de vente de marketing ---------------------------/----------------------------/-------------------------> Fin 19e siècle 1920 1950 On a longtemps défini le Marketing comme l’exercice de la fonction commerciale assorti d’un certain nombre

MISSION Communique r : - s‟informer sur la démarche de communication de Décathlon en amont (découverte de l‟entreprise), - communiquer lors du « Trocathlon », - vérifier la satisfaction des clients (enquête de satisfaction). Préparer/Installer : mise en rayons (13 octobre), PLV (Publicité sur Lieu de Vente) Vendre : vente tous publics (16 et 23 octobre) des produits d‟occasion (découverte du fonctionnement de l‟entreprise et du Trocathlon) Analyser : bilan financier et analyse financière de cet événement

La segmentation est la division en segments homogènes, en fonction de la composition et des pratiques de consommateurs. Le marché va être segmenté grâce à des critères. Ces derniers sont déterminées en fonction des consommateurs sur leurs demandes, leurs goûts. Population totale ; | Acheteurs |NCR | NCA | | Marché potentiel | Marché potentiel