Damien Gotte

Contexte général de la relation

Aspects juridique :
-Arcadem entreprise de formation spécialisée en NTIC, pour les professionnels.
-EPB entreprise du bâtiment (gros œuvres) 212salariés.
-Procédure d’aide au financement des formations.

Aspect socio-économique :
-Arcadem située dans le 15éme arrondissement de Paris. (Zone urbaine)
-Rendez-vous à Saint Ouen à 7 heures. (Zone urbaine)
-Objectif de vente 3000€ HT.

Aspect organisationnels :
-Rendez vous à 7h à Saint Ouen avec Mr Claude Delarue Directeur de l’Entreprise.
-Ordinateur portable avec démonstration du logiciel , catalogue de formation , tarifs ,demande de prise en charge , bon de commande…
-Trajet réalisé en voiture départ 6h.
-Consultation du dossier client avant le rendez-vous. (Appropriation des informations clients)
-Familiarisation avec le logiciel présenté. (Professionnel)

Aspect mercatique :
-Services de formations (spécialisé dans les NTIC) pour professionnels. (Technologie moderne de pointe)
-Commerciaux itinérants en B to B.

Contexte situationnel de la relation

Positionnement :
Moi :
-Camille Dubois Commercial depuis deux ans titulaire d’un BTS NRC. (Peut d’expérience supposé très motivé et dynamique)
-Prospecte habituellement dans les entreprises de moins de 10salariés du secteur optique et restaurations.
-Vendre la formation et établir une relation de confiance pérenne.
-Situation d’infériorité du au stress et au fait que le Directeur soit imposant et en colère durant un entretient inhabituel. Puis rééquilibre de la situation l’hors de l’échange.
L’autre :
-Mr Claude Delarue Directeur de l’entreprise BPE fort de 15ans d’expérience.
-Possibilité de devenir un très bon client d’Arcadem (grand compte).
-Situation de supériorité au début du fait de ses différents statuts (client et directeur) sa corpulence et son expérience. Puis rééquilibre la situation en adoptant un comportement conviviale (de part l’intégration des intérêts des deux partie et