Pomona Negociation

CONSERVATOIRE NATIONAL DES ARTS ET METIERS Joël BOUTEILLER Professeur d’Economie & gestion commerciale Académie de Paris ACD 002 NEGOCIATION ET MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE : FONDEMENTS Cours de Monsieur Joël BOUTEILLER Du Samedi 19 Mars au Samedi 02 Avril 2011 20 H Salle Amphi Jean PROUVE Horaire : de 9 H à 13 H Salle 30 – 1 03 Horaire : de 14 H à 18 H Séance 1 19 – 3 apm : La force de vente, éléments-clés du mix marketing L’univers psychologique du vendeur Place de la vente dans

internationale, ont donné, dans les négociations commerciales, un poids prépondérant au distributeur. Non seulement, en agitant la menace du déréférencement vis-à-vis de ses fournisseurs, mais en demandant de plus en plus à être « payé » pour vendre une marque, demandant ainsi à celle-ci de payer pour une zone de promotion particulière, et de prendre en charge la promotion commerciale des ventes, et sa communication (affiches,…). L’histoire des négociations entre fournisseurs et distributeurs est

DOCUMENT D’AIDE À LA NÉGOCIATION DES ACTIVITÉS EN MILIEU PROFESSIONNEL E3 Vente en unité commerciale |Compétences terminales |Activités possibles en entreprise |Activités négociées avec l’entreprise | | | |P1 |P2 |P3 |P4 |Observations | |C.1. |C.1. 1. Organiser l’offre « produits »

la préparation de la négociation conditionne sa réussite. il importe notamment de parfaitement connaitre le dossier et la partie adverse, d’établir une stratégie – tout en sachant qu’elle devra probablement évolué en cour de route, de mobiliser son équipe, et enfin de créer les conditions du succès. négocier est avant tout un plaisir la négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps… le nec plus ultra de processus commercial, son point d’orgue, qui peut consacrer

semble résolue à suivre une approche " par étapes " dans ses relations avec les différentes sous-régions. La première Etape est la négociation et la mise en œuvre d'un accord politique et de coopération.    UE - MERCOSUR. L'Union européenne soutient la création du Mercosur et signe un accord interinstitutionnel d'assistance technique dès 1992. Les négociations pour un accord bi-régional sont lancées dans la foulée du 1er sommet UE-ALC de Rio (1999). Elles progressent rapidement sur le volet

mise en place de l’opération 1.1 L’environnement économique 1.2 Examen des qualités requises pour la sélection des cibles Section 2. Les facteurs inhérents à l’opération : 2.1 La réussite de la négociation, facteur déterminant de la suite du LBO 2.2 L’usage de la clause d’earn-out dans les négociations d’acquisition : 2.3 Le facteur juridico-fiscal 2.4 Le facteur financier 2.6 Le facteur managérial Section 3. La sortie du LBO : le facteur clé de la réussite de l’opération PARTIE 2 : cas

demande 24 Chapitre 8 : Comprendre les clients 29 Chapitre 9 : Analyser l’acte d’achat des clients 33 Thème 4 : Appréhender la négociation Chapitre 10 : Elaborer une stratégie de négociation 36 Chapitre 11 : Concrétiser la vente et optimiser les marges 40 Chapitre 12 : Préparer la négociation 47 Thème 5 : Négocier Chapitre 13 : Prendre contact et découvrir le client 52 Chapitre 14 : Argumenter et traiter les objections

Ben et Jerry’s TOUT D’ABORD UN NOM ET UNE IDENTITE ORIGINALE : marque connue pour son engagement social, son identité en forme de vache et ses noms de recettes délirants : Caramel Chew Chew, Chunky Monkey ou Cherry Garcia en hommage à Jerry Garcia, le défunt chanteur des Grateful Dead. OPERATION FREE CONE DAY : La société proposait en fait un cône de glace gratuit. Le free cone day a lieu tous les 23 avril depuis 1979. IMPLANTATION ET OPERATION EN CONCORDANCE AVEC LEUR CIBLE : « les bobos ».

sur tout , le meilleur moyen consiste sans doute à choisir la meilleure personne qui saura prendre la décision à sa place. Négociateur : transférer un joueur , trouver un compromis à la grève , discuter une revendication .. Toutes ces formes de négociation sont partie intégrante de son travail , car lui seul a détient le pouvoir d’engager les ressources en temps réel . - - Ces 10 rôles forment un tout Ces 10 rôles forment une gestalt , un tout intégré : on ne peut extraire un rôle sans

Les conflits font partie intégrante de la vie de tous les jours. Pour les résoudre, on peut se poser la question suivante : «la discussion est-elle moralement supérieure à la négociation?» Avec l’arrivé des armes nucléaires, il semble que dans l’intérêt de la sécurité public, il vaille mieux négocier pour empêcher des guerres ou des catastrophes que de simplement discuter. Par contre, c’est cette propension à toujours vouloir tirer profit de l’autre qui maintient l’humanité dans une perpétuelle situation