Exemple De Soncas

produit 1. La classification du produit 2. Le type d’achat 3. Les innovations 4. Les causes de la diversification 5. Le mapping 6. Le SONCAS C. La concurrence 1. Le leader : Candia 2. Le challenger : Lactel 3. Les marques de distributeur D. Distribution et prix 1. Répartition des ventes

sous-tendent la motivation structurent et expliquent la totalité des conduites humaines. Il est essentiel de les analyser car ils constituent le premier outil du vendeur. Dans cette optique, Charon et Hermel exposent la pyramide des besoins, la typologie SONCAS, les stimulants, la segmentation des clientèles et les typologies de clients en se référant au marketing tribal. Les éléments sur la négociation commerciale (chap. 4) n’ont rien de révolutionnaire mais présentent clairement les notions de base pour

peut être tendu lors d’un premier contact. La découverte : Il est important de réaliser une bonne découverte du client (besoins, motivations, freins) à travers une série de questions ouvertes (pas d’interrogatoire !). Il nous faut découvrir son SONCAS. L’argumentation : C’est le moment où l’on va expliquer les caractéristiques du produit avec ses avantages et les preuves. C’est la méthode CAP. Les objections : Il y a toujours des objections à traiter (sauf si c’est le client qui demande le

besoin pour s'assurer que le service après-vente fiable et veut une garantie et / ou une assurance au cas où la voiture tombe en panne. A la fin le consommateur s'attend à des ventes de la personne pour lui donner des explications et des instructions pour que par exemple ce qui concernel'utilisation des différents boutons, interrupteurs et ainsi de suite ... A ce stade, leconsommateur espère la voiture pour avoir une faible consommation de carburant et deêtre non polluantes. Entretien: Le consommateur ne veut pas sa

interventions; informer la clientèle sur les nouveautés concernant la gamme proposée par l'entreprise; prévoir la date probable de ré-achat (pour renouveler le matériel récemment acquis) ou de réapprovisionnement (pour le stock de marchandises, par exemple). 1.4.5. Cinquième mission: la remontée d'informations L’entreprise ne produit plus et ne commercialise plus sans, au préalable, réaliser des études de marché pour connaître les besoins quantitatifs et qualitatifs des acheteurs potentiels. Ces

interventions; informer la clientèle sur les nouveautés concernant la gamme proposée par l'entreprise; prévoir la date probable de ré-achat (pour renouveler le matériel récemment acquis) ou de réapprovisionnement (pour le stock de marchandises, par exemple). 1.4.5. Cinquième mission: la remontée d'informations L’entreprise ne produit plus et ne commercialise plus sans, au préalable, réaliser des études de marché pour connaître les besoins quantitatifs et qualitatifs des acheteurs potentiels. Ces études

grandes surfaces, et donc un plus gros coefficient multiplicateur. Et par rapport aux concurrents directs, on retrouve des prix de ventes semblables. Cette règle s’applique aux produits non imposés par le distributeur (rayons papeterie et cadeaux par exemple). La Maison de la Presse emploie donc une politique d’écrémage par rapport à sa concurrence indirecte, et une politique d’alignement par rapport à sa concurrence directe. E – Analyse des forces et faiblesses et des menaces et opportunités |FORCES

Ecrite Appliquée m’ont servi lors de la rédaction des synthèses de réunions techniques. J’ai pu comparer les techniques apprises en Communication Commerciale et les méthodes des commerciaux lors des rendez-vous avec les clients pour définir les SONCAS et argumenter. J’ai donc pu analyser le rôle du commercial aussi bien sur le terrain que dans un bureau et cela a été très interessant et tout à fait complémentaire aux cours de l’EGC. Les difficultés rencontrées et les solutions appliquées

parents et à leurs exigences. L’entreprise fait face également à un type de clientèle assez particulier puisqu’il s’agit d’enfants ou de bébés qui ont des besoins spécifiques qu’il est nécessaire de connaître lorsqu’on réalise une vente. Par exemple, une maman qui arrive avec son enfant mais qui ne connaît pas sa taille, le vendeur doit être capable d’évaluer l’âge de l’enfant pour lui proposer des vêtements adaptés. De plus, les enfants doivent renouveler constamment leur garde robe à mesure

affaires entre deux parties qui souhaitent réaliser des échanges commerciaux. Seulement, ce concept s’est vu élargir son champ d’application pour atteindre d’autres domaines et d’autres acteurs : le politique (par exemple, entre deux pays ou institutions politiques), le social (par exemple, entre deux groupements professionnels : d’un côté le syndicat patronal et de l’autre le syndicat salarial), etc. La négociation n’est pas une activité facile à pratiquer et à réussir dans une relation commerciale