Cas Soncas

Si le client est réceptif l’entretien de vente peut alors commencer, dans le cas inverse nous laissons le client continuer de regarder les produits tout en lui indiquant que l’on reste à sa disposition si besoin est. Etape 3 : entretien de vente ( Découverte des besoins : nous posons des questions pour connaître leurs besoin et attentes Je cherche à découvrir ses attentes en élaborant un plan type SONCAS. ( Reformulation : Nous reformulons les besoin du client. Je lui propose quelques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

communique l’objectif et les tâches à effectuer dans la journée, c’est à nous par la suite de nous organiser et de s’occuper des clients. Toutefois la responsable reste disponible en cas de problèmes Méthode de vente Libre service assisté : La cliente peut choisir elle-même les produits qui l’intéresse mais en cas de question ou d’aide les vendeuses sont disponible pour orienter les clients et répondre à leurs questions Gamme de produit Gamme Références Prix Garçon 200 De 5 à 20€ Fille

1) Elaboration de la fiche CAP/CAB 2) Elaboration de la liste guide IV-PROSPECTION TELEPHONIQUE 1) Elaboration de messages téléphoniques * Méthode BAC * Méthode BA * Méthode SONCAS(ASC) 2) Argumentation téléphonique pour obtenir un RDV V-NEGOCIATION D’AFFAIRE 1) Prise de

|Il permet de réaliser un diagnostic de la situation actuelle et | | |future. | |Grille CAP/SONCAS |Argumentation personnalisée, lors de l’argumentation et du | | |traitement des objections.

domaines d’expertises. Toutefois, il est nécessaire aussi d’avoir envers les acteurs de la transmission une approche multi-canal qui renforcera la proximité avec le conseiller. Par exemple : - portail internet consacré aux entreprises (ce qui est déjà le cas avec « Entreprises – Paroles de décideurs ») ; - partenariat avec les avocats d’affaires, fiscalistes … - conseils en ligne ; - réseaux sociaux professionnels (RSP) ; - etc. Communication La nature de la cible implique que la communication soit

| |Réactivité = réajustement de l’action face aux événements et à la réaction des clients | | | |Argumentaire de vente. Il peut être construit selon la typologie SONCAS en utilisant la | | |Pendant |méthode « Caractéristiques – Avantages – Preuves » (CAP) et en sélectionnant 3 ou 4 | | |(3 pages) |arguments par mobile d’achat.

Les services Mon UC n’est pas vraiment développée sur le secteur des services, mais nous proposons quand même : les bons cadeaux (vendus par tranche de 15€) les échanges et avoirs ; l’enregistrement dans le fichier client permet d’être prévenu en cas de promotion ponctuelle au sein de l’UC et des ventes privées. La communication Communication média : Facebook,Instagram , Twitter ; sms et e-mail d’information Communication hors média : sponsoring de l’équipe de water-polo du Cercle

[pic] IUT DE BELFORT MONTBELIARD Département de Techniques de Commercialisation [pic] 1. LE CAS ACHETEUR Vous travaillez comme assistant au service achat d’un grand groupe industriel qui vient de construire un nouveau bâtiment regroupant ses services administratifs. Le groupe devra acheter le mobilier nécessaire à l’aménagement des différents directeurs de services administratifs (Direction générale, DRH, Directeur Industriel

présentation du prix b- les techniques de justification du prix CONCRETISER 1- La conclusion de la négociation a- neuf règles sur comment conclure la vente b- repérer les signaux d achat C- techniques de conclusion 2- La prise de congé a- en cas de vente b- en cas de non vente CONSOLIDER 1- Le suivi administratif et commercial de négociation 2- L intérêt des réclamations CONSEILS - Des moyens pour améliorer vos performances de vendeur - Les qualités du bon vendeur - Les 3 compétences qui déterminent