Business ethics

nafis@hec.ca Tel. : 514-340-6491 Agente aux activités : Marie-Eve Chrétien marie-eve.chretien@hec.ca Tel. : 514-340-6199 Description et objectifs du cours Ce cours aborde les concepts et les pratiques du marketing d’affaires (business marketing, en anglais). Il s’adresse aux étudiants désireux d’appréhender les réalités du marketing appliqué au marché interentreprises. Par opposition au marketing de grande consommation, orienté vers les particuliers, le marketing d’affaires vise

– MARKETING BUSINESS TO BUSINESS – EDITIONS PEARSON EDUCTION – 2005 – 2- 7440-7123-4 - J. LENDREVIE, J. LEVY & D. LINDON – MERCATOR – EDITIONS DALLOZ – 2003 – ISBN: 2-247051774 Par voie de conclusion, le marketing B to B (Marketing business to business) est le marketing des entreprises qui vendent à des professionnels comme les entreprises, administrations, artisans, professions libérales, associations, etc. par opposition au marketing de la grande consommation (B to C = Business to Consumers)

connaissance des clients Rendre plus pertinente l’offre produits Permettre une communication mieux ciblée Permettre une approche commerciale plus efficace Contribuer à la politique de prix 4. Les principales méthodes de segmentation : En business to business, les entreprises ont tendance à délaisser la segmentation par produit pour pratiquer des segmentations par clientèle. La logique « produit », dite product oriented, traduit un état d’esprit tourné davantage sur l’entreprise même que sur la

offre présentée sur un marché, que ce soit un service ou un bien, et qu’elle soit vendue ou non. De plus un produit n’est pas seulement un bien de grande consommation vendu sur un marché. Les produits concernent aussi les biens industriels ou business to business (airbus, fusée, …). De la même façon un produit n’est pas obligatoirement tangible, il peut être intangible tel que les services (contrat d’assurance, …). Aussi des prestations complexes (des services) ou des objets culturels peuvent être compris

ligne de 10 000 références de produits MDD et de nombreux autres produits de marque autre que Décathlon. - VPC (vente par correspondance): catalogue papier et commande par téléphone, Minitel (Décathlon Direct pour les particuliers). - B to B (Business to Business) : développé par la filiale Décathlon Direct. Prix * Bon rapport qualité prix * Pour le site Internet : Prix de livraison communiqué séparément du prix du produit pour ne pas tromper le client * En tant que distributeur, Décathlon

de façon autonome et isolée. L’activité est exercée à la fois de façon sédentaire c’est-à-dire en point de vente fixe ici mais également de façon itinérante par le biais d’un commercial de terrain. Le commerce est dit « B to B » c’est à dire Business to Business ce qui correspond à l'ensemble des activités d'une entreprise visant une clientèle d'entreprises. Le 1er Octobre 1963, Mr Jean HOUPERT a repris l’activité de son père qui était forgeron-serrurier situé Rue de l’Eglise à VIRMING. Dès 1965

professionnels : entreprises, administrations, artisans, professions libérales, associations, etc. Il s’oppose au marketing de la grande consommation (marketing Business to Consumers ou marketing B to C) qui s’adresse où les acheteurs et les consommateurs sont des individus et des familles (particuliers). Le marketing Business to Business se divise en quelques sous ensemble : - Le marketing industriel, échanges de biens industriels - Le marketing d’affaires, projet, solutions clés en

Lemoine responsables opérationnels exploitation qui gèrent les techniciens documentaires et les opérateurs logistique fret (magasiniers). Contexte commercial La politique commerciale d'Air France Cargo est basée sur le modèle "B to B"(Ou "Business to Business"). Le Groupe ne traite que très peu en direct avec les expéditeurs et travaille principalement avec les transitaires qui les représentent. 98 % de son chiffre d'affaire est réalisé avec les transitaires et 2% avec les particuliers. L’entreprise

voyages…) des services vendus avec un bien (SAV). III – Les biens industriels Ils permettent la fabrication de quoi ? => d’autres biens Ils relèvent d’un marketing spécifique : le marketing industriel ou interentreprises, appelé également business to business (B to B) Les différents biens industriels : 1) Les biens d’équipement Ex : les machines-outils, le matériel de bureau, les accessoires d’équipement. 2) Les pièces détachées Elles sont incorporées dans la fabrication d’un autre bien sans

qui travaillent dans les unités de vente ; Ex. : ________________________________________________________________________________________ - les commerciaux itinérants, qui se déplacent chez le client, le plus souvent dans une relation « business to business ». (= relation inter-entreprises) Ex. : ________________________________________________________________________________________ II) LES MISSIONS DE L'EQUIPE COMMERCIALE A) LES MISSIONS DE PREPARATION DU CONTACT CLIENT Dans