“I’ll Have One of Each”:
How Separating Rewards into (Meaningless) Categories Increases Motivation
Scott S. Wiltermut - University of Southern California
Francesca Gino -Harvard University
Forthcoming, Journal of Personality and Social Psychology

Dans cet article, les auteurs expliquent dans quelle mesure il peut-être efficace de diviser les récompenses en différentes catégories, lorsqu’on souhaite motiver un individu par ce moyen.

Pour pallier nos capacités cognitives limitées, le cerveau a tendance a catégoriser les objets, afin de prendre des décisions de manière plus rapide. Si deux objets sont stockés dans la même catégorie, le cerveau les analysera comme étant similaire. Cette catégorisation va avoir des implications sur la manière de motiver les individus. Derrière ce postulat, se cache en fait le concept du regret. La peur de « rater quelque chose ». Le cerveau va se dire : si ces objets sont dans des catégories différentes, c’est bien qu’ils n’apporte pas la même satisfaction. Peut être que si je choisis un objet de cette catégorie, je rate quelque chose de meilleur.
Le cerveau a donc séparé les objets en différents comptes mentaux. Ils va donc avoir du mal à les comparer entre eux, car la référence sur laquelle celui ci se base pour évaluer leur valeur est différente.
Ainsi l’individu aura plus tendance a vouloir a tout prix un objet de la seconde catégorie. Il devra alors offrir plus d’effort.

Ces hypothèses ont été confirmées par des expériences sur des étudiants américains.
La première expérience, la plus fondamentale est la suivante :

Les individus doivent transcrire sur ordinateur des textes
Deux conditions expérimentales : un groupe qui pourrait choisir des objets entreposé dans une même pièce. 1 objet si ils travaillent pendant 10min, un second objet si ils travaillent pendant 20 min. Un groupe qui pourrait choisir parmi des objets entreposés dans deux pièces différentes. 10 minutes de travail équivalent à choisir l’un des