Vente en B to B

Les spécificités

Traditionnellement, on oppose les 2 types de vente Business to Consumer, vente au particulier. a vente en Business to Business destinée aux entreprises.
En B to B, les opérations sont traditionnellement sont dans un premier temps des opérations d’achat (mat 1° - biens équipements – fournitures, consommables…).
De l’autre côté se sont des opérations de vente. En B to B, les opérations sont délicates, car elles nécessitent une transaction et des relations.
L’acte d’achat est traditionnellement un acte collectif, ce qui signifie que plusieurs intervenants participe au degré d’achat à des niveaux divers. Ces intervenants appartiennent au groupe d’achat (ou centre d’achat, comité d’achat).

Traditionnellement, on retient 4 intervenants :

* Le responsable utilisateur, * L’acheteur, * Le décideur, * Le prescripteur.

* Les investissements en B to B sont en général lourds et couteux.

* Les intervenants qui participent au groupe d’achat sont des pro (2 types : issus d’une formation professionnelle, issus d’une formation « sur le tas ».).

* En vente B to B, on raisonne à partir du concept de demande dérivé. La demande est la quantité de biens susceptibles d’être achetés. La demande c’est la quantité de biens ou services, susceptibles d’être achetés par un groupe de client donné, dans un lieu donné, à une période donné, et dans des conditions d’environnement données. Le concept de demande dérivé signifie qu’une entreprise.

* Les personnes qui exercent leurs activités en milieu B to B peuvent occuper différentes fonctions avec différentes appellations (ingénieur technico-commercial, ingénieur d’affaire,.
La fonction vente en B to B

1. Le Statut.

La personne qui occupe cette activité obtient un statut (Cadre ou non Cadre) lié aux conventions collectives, au diplôme obtenu. Ne pas confondre l’appellation sur la carte de visite, le statut ou la mission exercée.

2. La Qualification.

Elle est liée à