Chapitre 2 : La relation manager / commercial
8. Le management de la relation managériale.
Les différentes compétences managériales sont :
Le développement des compétences (portefeuille d’offres,…) ;
La fidélisation ;
Le respect de la politique sociale de l’entreprise ;
La responsabilité du commercial.
La confiance et la coopération : Pour parvenir à faire travailler les commerciaux ensemble requière de la confiance, ce qui aura un impact sur le niveau de la coopération. Il faut donc un minimum de pouvoir pour cela, car dans le cas contraire, l’autogestion est limitée au sein d’une entreprise.
La notion de confiance fait appel à deux dimensions :
La confiance ex-ante : donner sa confiance à un individu avant de signer un contrat.
La confiance ex-post : donner sa confiance après le contrat, après une évaluation du travail d’un individu au sein d’une entreprise.
L’audit de la relation managériale est important, car il permet de résoudre des problèmes (entre employeurs/employés, employés/employés,…) via des analyses :
L’audit sur le plan de l’équipe : il faut analyser les résultats d’équipe (avec l’atteinte des résultats ou non) pour connaitre sa performance ; le taux de fidélité des commerciaux à l’entreprise (si le turnover est fort, les commerciaux ne sont pas fidèles à l’entreprise, l’inverse est vrai) ; l’existence ou non de conflits entre les membres.
L’audit sur le plan individuel : interviews de chaque commercial ; regarder les entretiens individuels des commerciaux ; étudier le comportement des commerciaux ; entretiens annuels (on aborde avec le commercial la rémunération, réaliser un compte rendu de l’entretien signé par le commercial, on accepte d’être jugé par les commerciaux, évoquer les points forts et faibles du commercial,