LES OBJECTIFS EN ACHATS
Afin d’élaborer des objectifs d’achats il faut tout d’abord connaitre
1. la conjoncture,
2. les tendances du marché,
3. les possibilités du marché,
4. l'évolution du cours des matières si ces dernières entrent pour une partie non négligeable dans le prix du produit à acquérir,
5. la concurrence à l'achat,
6. la motivation du fournisseur à vendre ce produit,
7. les avantages du produit proposé.
Ensuite, l'acheteur doit réunir l'ensemble des informations dont il aura besoin pour préparer, puis conduire sa négociation :
Les informations techniques concernant l'objet de la négociation, (définition du besoin et cahier de charges éventuel), les informations commerciales concernant l'achat ; prévisions de consommations annuelles, prix et conditions d'achat actuels, prix et conditions d'achat proposés par les autres fournisseurs, comparaisons des offres s'il s'agit d'une négociation après appel d'offres.
Préparer les questions à poser aux fournisseurs.
L'acheteur aura sans doute besoin d'un certain nombre de précisions concernant à la fois la proposition du fournisseur et son entreprise. Afin de n'oublier aucun de ces points, il est souhaitable de lister les informations à recueillir auprès du fournisseur. Faire la liste de l'ensemble des points à négocier. La négociation pourra porter sur des éléments très variés ;
Définir un objectif à atteindre pour chaque clause à négocier.
Cet objectif doit être ambitieux mais raisonnable. Lorsque la négociation a lieu suite à la consultation de plusieurs fournisseurs, la comparaison des offres permet de se fixer des objectifs de négociation avec les différents fournisseurs. Ces objectifs consistent à obtenir pour les points faibles de chaque fournisseur la proposition la plus intéressante qui ait été faite.
Réfléchir aux arguments qui pourront permettre d'atteindre ces objectifs.
Il est essentiel de choisir judicieusement les arguments susceptibles de persuader le vendeur car négocier, c'est