Les leviers de la motivation de la force de vente.

Selon vous quels sont les facteurs qui boosteraient votre motivation ou celle de vos commerciaux ?

Salaire (Commission + Prime)
Avantage en nature
Responsabilité et Autonomie
Challenge
Conditions de travail + Environnement
Perspective d’évolution
Reconnaissance
Valeurs (entreprise + Manager)

Le besoin est le moteur des actions humaine : il crée la tension « Stretch » qui nous met en mouvement ; cette tension est la motivation.

La motivation d’un homme pour son travail, c’est l’identification de l’accomplissement du travail avec la satisfaction d’un de ses besoins fondamentaux.

La valeur ajoutée :

La pyramide de MASLOW :

1. Physiologiques : protection contre les éléments, repos, exercice, se nourrir.
2. Sécurité : Protection contre les menaces, privation, Danger.
3. Liens sociaux : Acceptation vie en société, Amitié a donner et recevoir, Amour a donner et recevoir.
4. Ego : Peuvent se séparer en deux, estime de soi même et estime des autres.
5. Accomplissement : Besoin de réaliser tout son potentiel, être créatif, se dépasser.

Echelle des motivations HERZBERG :

Le quantitatif / Le mesurable :
La rémunération = Fixe = Variable : Bonus/Incentives + Commission = Avantage : voiture, mutuelle

Incentives : Inciter une personne de façons explicite à effectuer une action précise selon un système de motivation par la récompense.

Le fixe : Déterminer par la politique RH
Indépendant du résultat
Doit refléter le niveau (Senior/Junior)
Doit être cohérent (marché)
Doit être
Doit être « Fair » % de variation en interne et sur le marché.

Le variable : la commission : Déterminer en fonction des ventes
Base de calcul % du CA sur une période d’un an
Bénéficiaires / Périmètre

Le variable : le bonus : Déterminer en fonction des efforts
Base de calcul

Les avantages : Voiture, Mutuelles.

La motivation :
Reconnaissance : Exprimer, entretien annuel