DM GRC THEME VENDRE

Question 1
Le consommateur se faisant de plus en difficile et méfiant, la présence d’un vendeur compétent est souvent rassurant, et va définir le déroulement de la vente. En effet, un vendeur disponible, utilisant un langage positif et connaissant son produit va pouvoir rassurer le consommateur, le dirigé vers un produit approprié et donc le satisfaire. Tandis qu’un vendeur absent, qu’il a l’air occupé et ne connaissant pas vraiment son produit, va faire hésiter voir fuir la clientèle . Depuis un certain temps, le client se fait roi, et ces besoins doivent être, dans la mesure du raisonnable exaucé. De plus, la technologie ne cesse de progresser, et certains consommateurs se retrouvent « perdu », ne savent lus qu’elles produits achetés, et attendent donc l’aide d’un vendeur performant. Le service commercial ne cesse de se développé, avec de plus en plus de services, en effet le client est de plus en plus infidèle, l’entreprise va donc chercher à l’attirer et le fidéliser. D’autre part, pour réussir cet objectif de performance et de productivité, le vendeur va être surveillé, ces performances analysés, calculés et commenté. Il doit donc aborder le plus possible de client, les argumentés, et réussir sa conclusion (la vente) s’il veut s’assurer une place dans l’entreprise. En conclusion, l’approche est dorénavant centré sur le client (mercatique relationnelle), alors qu’auparavant la démarche été orienté sur le produit (mercatique transactionnelle).
Question 2 * TABLEAU DE BORD | 1ere sem | EvolutionEn % | 2eme sem | Ev. | 3e sem | Ev. | 4sem | foyers porteurs d’une carte Kiabi Rives d’Europe | 124 | 34.7 | 167 | 0.6 | 168 | -16 | 141 | % foyer ayant fait au moins un achat | 66.9 | 5.7 | 70.7 | -3 | 68.5 | 8.8 | 74.5 | % foyer possédant une carte concurrente | 20.2 | 0.8 | 20.36 | -3.7 | 19.6 | 5.1 | 20.6 | % foyers inactifs | 12.9 | -30.4 | 8.9 | 32.5 | 11.9 | -58.3 | 4.96 | % objectifs réussi | 86.7 | -3.7 | 83.5 |