relationChapitre 10 : élaborer une stratégie de négociation

Négociation commerciale : désigne processus par le quel deux acteurs ou groupe d'acteur parvienne a trouver un terrain d'entente a propos de la fourniture d'un bien ou service.
Caractéristique négociation : 2 ou pluisieurs parties avec des interets dirigeants 1 besoin commun de trouver un accord en raison des perspecties de gains qu'il peut génerer. 1 dénoument inconnu au départ 1 moyens de communication entre les paties supérieur de chaque côté qui contrôle les négociateur et qui prennent les décisions.
Enjeux : en therme de performance de l'etp et therme d'image de l'etp.
Prise en compte du contexte de vente : situation de vente_lieu de vente_objet de vente_type interlocuteur face a face_ en magasin_ un produit_ vente en b to c ver particulier via un media_ hors magasin(vente a domicile)_ un service_vente en b to b ( etp/etp) prise en compte de l'identité : son age, sa nationalité, homme ou femme ???
Prise en compte personnalité du négociateur : ses valeurs sa capacité de contact, d'écoute, d'empathie son aptitude a prendre des décisions sa créativité, son sens de l'humour prise en compte des typologie de négociateur : analytique/intuitif/optimiste/pessimiste convivial/agressif/séducteur/ irrigateur dominé/dominant objectifs vendeur : vendre en maximisant profit, promouvoir activité défendre conditions commerciale, fidéliser et promouvoir notion partenariat
Objectifs acheteur : satisfaire besoin individuel ou collectif, acheter au mieu de ses interets, obtenir meilleur condition, amorcer relation durables.
Qualité objectifs : limite en nombres mesurable cohérent hiérarchise clairement écrit importance marge manœuvre : marge de manœuvre = objets a négocier déterminé le comportement de l'autre partie soumission refus satisfaction partagé détermination marge manœuvre : concession maximale clauses