Séance 10 Négociation commerciale
HEC Montréal Programmes de certificat Enseignant: Gilles Roy

Gilles Roy, 2008

2

Caractéristiques générales


Définition
• Processus d’interaction, entre partenaires commerciaux, qui

cherchent à résoudre un ou plusieurs différends, par le biais d’une confrontation opportuniste


Aboutissement de la négociation
• Obligations réciproques pour les parties • Accord généralement conclu pour une période limitée



Grande variété de négociations
• • • •

Négociation de vente Négociation d’achat Négociation de services Négociation d’affaires

Gilles Roy, 2008

3

Particularités


Dominée par l’existence d’un produit ou d’un service
• Emphase sur les attributs: prix, qualité, délais, conditions de paiement,

garanties…

 

Importance des compétences techniques Contexte relationnel d’importance variable
• Potentiel de gains économiques de court terme • Appartenance à une même grande communauté d’affaires • Spécifications techniques, juridiques, financières..



Terrain propice au dilemme du négociateur
• Arbitrage entre les tensions coopératives et distributives

Gilles Roy, 2008

4

Variété de situations



Familiarité avec les objets
• « Petite » « moyenne » ou « grande » négociations

Positions stratégiques des parties
• Contexte environnemental • Contraintes et ressources organisationnelles • Possibilité de faire jouer la concurrence



Niveau de complexité des contrats
• • • • •

Nombre de clauses à négocier Type de clauses (standards vs. Particulières) Présence de modèles Expérience des parties Historique des relations commerciales
Gilles Roy, 2008 5

Gilles Roy, 2008

6

Vente vs. négociation


Vente
• Contrat par lequel une partie, le vendeur, transmet la

propriété d'un bien ou d'un service à une autre partie, l'acheteur ou l'acquéreur, en l'obligeant à lui en payer le prix


Processus de vente
• Ensemble d’échanges visant à