Animer un réseau de ventes externe
13/02/2010
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Animer un réseau de ventes externe est l’une des problématiques les plus rencontrées par les PME comme par certaines grandes entreprises. La difficulté réside dans plusieurs facteurs : 1/ le réseau de ventes ne vous appartient pas. Il s’agit le plus souvent de sociétés indépendantes qui obéissent à leurs propres logiques commerciales et de rentabilité. 2/ vous êtes en concurrence frontale avec d’autres fournisseurs, sur des produits et services parfois similaires qui ont les mêmes contraintes que les vôtres, et souvent les mêmes solutions en terme d’animation commerciale. 3/ le distributeur indépendant obéit d’abord à sa logique de rentabilité, mettant en avant des produits à plus forte marge ou commission, en faisant le tri entre tous ses fournisseurs.
Il est donc difficile dans ce contexte d’animer un réseau de forces de ventes externe. Mais pas impossible. Mettre en place un challenge commercial reste un moyen d’animer, fédérer et fidéliser ses distributeurs indépendants. A condition que le challenge commercial soit mis en place de manière adéquate et adaptée à l’environnement. En voici les principales étapes :
1/ bien définir ses objectifs et le retour sur investissement que l’on en attend. La fixation des objectifs du challenge commercial est cruciale, et doit être faite en fonction du passé, de l’existant, du climat économique, de ses propres projections financières, du cycle de vie du produit. La fixation des objectifs va de pair avec l’analyse du retour sur investissement du challenge commercial. Cette opération vous coûte de l’argent, elle doit donc vous en rapporter plus. Cette mesure du retour sur investissement est également importante pour fixer votre budget de dotations.
2/ mettre en place des moyens de communications adaptés aux conditions de travail de vos revendeurs, en fonction qu’ils soient nomades ou non. La communication du challenge commercial est primordiale, notamment