Dossier de vente Cas Eden

GROUPE M

DRAME Moussa / Colucci Damien / Rigaud Damien / Morandeau Thibaud / Lusley Julien
Sommaire

1. Objectifs de l’entretien
2. L’accueil
3. La découverte
3.1 COMA
3.2 Questions relatives à la définition du projet
3.3 Questions relatives à la révélation des besoins
3.3.1 Tableau « caractéristiques>avantages>preuves
3.3.2 Cas similaire
4. Accord de découverte
5. La proposition de l’offre
5.1 Tableau D.A.S.S.I
5.2 O.A.V
6. La conclusion
7. Les réactions client
7.1 Les principales objections

I. Objectifs du rendez-vous

Vendre un maximum de produits avec un maximum d’options
Se renseigner sur les contacts du client potentiellement prospects
Donner une image valorisante de l’entreprise
Création d’un partenariat et donc fidélisation

II. L’accueil : approche d’un client inconnu
III. La découverte

3.1- Le COMA

Contexte :
Bonjour M.Darcet, je suis « Nom+Prenom », le commercial de l’entreprise Eden, nous avons eu un entretien téléphonique le 20 novembre dernier durant lequel nous avons convenu un rendez-vous pour aujourd’hui.

Objectif :
J’ai souhaité vous rencontrer pour vous présenter notre meilleure solution, celle qui sera la plus adaptée à votre agence.

Moyens :
Durant cet entretien je vais être amené à vous poser quelques questions afin de mieux cerner votre demande ainsi que de prendre des notes pour ne rien oublier, vous êtes d’accord ?

Accord :
Concernant la durée du rendez-vous j’ai prévu 30 minutes, c’est – dire jusqu’à11h00 cela vous convient ?

3.2- Questions relatives à la définition du projet

Quoi faire
Comment le faire
Quoi
En savoir plus sur le projet
« Je vous écoute, quel est votre projet ? »
Quand
Connaître l’échéance du projet
« Quand désirez-vous réaliser ce projet ? »
Où
Connaître le/les lieux concernés
« Quels sites voulez-vous équiper de fontaines à eau ? »
Comment
En apprendre plus sur la vision du client
« Comment souhaitez-vous acheminer les