DM de Vente
Applications Pages 57/58 - I 1) Le chargé d’accueil : « Préférez-vous une location à la mer ou à la montagne ? » S’agit-il d’une question :
Fermée ?
Alternative ?
Ouverte ?

2) La cliente : « Bonjour, je voudrais réserver une chambre pour deux personne ce soir. »
Le réceptionniste : « je suis désoler nous sommes complets. Je peux toutefois vous diriger vers notre hôtel du centre-ville, dans lequel il reste une chambre double. » Le chargé d’accueil a-t-il fait preuve d’écoute active ?
Oui
Non

3) Le client : « Je désire offrir ce bijou à ma femme. »
De quelle motivation s’agit-il ?
Hédoniste
Oblative
D’auto-expression

4) Je reformule quand :
Je répète mot pour mot ce que ma dit le client.
Le message du client est confus.
Je dis la même chose que le client avec d’autres mots.

5) La cliente : « Je veux absolument un appartement avec une terrasse. »
Le chargé d’accueil : « Avec une terrasse ? »
De quel type de question s’agit-il ?
Alternative
Ouverte
Miroir

6) Le client : « J’ai acheté hier un appareil photo numérique dernière génération, ultra-performant ! » quel sont les mobile d’achat de ce client ?
Nouveauté
Confort
Orgueil
Sympathie

7) L’acte d’achat est réalisé quand :
Les motivations pèsent plus que les freins.
Les freins pèsent plus que les motivations.

II- 1) Expliquez la première phrase du document.

2) Quelles sont les deux conditions qui garantissent la pertinence des questions posées au client ?

3) Formulez des exemples de questions que vous pourriez poser à M. et Mme Jacquemard afin de cerner leur demande en suivant chacune des étapes citées dans le document.

Etape 1 : son passé :
Etape 2 : son présent :
Etape 3 : son futur :
Etape 4 : ses attentes à l’égard de ce projet :
Etapes 5 : les conditions (qui permettraient le succès de la transaction/vent en cours)