Comprendre les clients

I- Connaître et hiérarchiser les besoins

A- Identifier la notion de besoin

Les besoins sont des sentiments de « manque » provoqué par des facteurs physiques, psychique ou sociaux qui créent une volonté d’action. Ils engendrent des désirs. Ex: J’ai faim…
L’objectif du commercial est de transformer les besoins du client en désir d’achat.

B- Hiérarchiser ses besoins (Pyramide de Maslow)

L’analyse de la pyramide de Maslow montre que les besoins du niveau 4 et 5 ne peuvent jamais être pleinement satisfait.

II- Les motivations

Se sont des pulsions, des souhaits qui guident les choix des consommateurs. Se sont les raisons qui poussent les individus à consommer. A l’inverse les freins sont des motivations négatives qui incitent à ne pas acheter le produit.

A- Les types de motivation

Les clients sont incités à acheter un produits/service parce qu’ils pensent qu’il est utile ou conforme à leur intérêt.
Les motivations positives psychologiques, Jo Anis classe les motivations en 3 catégories:

Oblatives: Désir de faire du bien à autrui, de favoriser ses proches.
D’auto-expression: Désir de se distinguer des autres ou d’exprimer sa personnalité à travers « d’objet ».
Hédonistes: Désir de profiter des plaisirs de l’existence. Achat de produits qui vont procurer un plaisir gustatif, esthétique, de confort, sentiment de bien-être.

Les motivations éthiques: Elles correspondent au sentiment de devoir qui poussent un individu à acheter ou non un bien ou un service.
Il peut s’agir de: -Protéger l’environnement -Faciliter la réussite de nos enfants -Préserver la santé de sa famille -Maintenir un tradition familiale

B- Les types de frein

Les freins empêchent d’agir le consommateurs, ils sont liés aux notions de peur, d’inhibition ou du risque.

Inhibition: Les inquiétudes au sujet d’un achat jugé honteux ou peu convenable par rapport à ses idées ou celle de son entourage.
Peur: Crainte d’avoir des difficultés au niveau de l’achat ou de