Année 2009-2010( master 1 marketing)
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COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Les modèles de comportement d’achat institutionnel

Professeur: JEAN-JACQUES CROUTSCHE

Etudiants ：ZHANG CHEN XIAO RUINAN

SOMMAIRE

Introduction 2

Modèles synthétiques 3 le modèle de SHETH 4 Le modèle de Webster et Wind 5 Modèle de Robinson et Faris : Buygrid 6 Modèle de Hillier 7 Modèle d’adoption d’innovation de Ozanne et Churchill 8 Modèle de Choffray et Lilien 9

Conclusion 10

Bibliographie 11

Introduction

Selon Webster et Wind l’achat institutionnel se définit comme « le processus de prise de décision selon lequel l’organisation spécifie ses besoins et ses services, découvre, évalue et choisit les différentes marques et fournisseurs ». Webster et Wind définissent le centre d’achat comme “l’ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décisions d’achat, et en partagent les objectifs ainsi que les risques.”
Dans un centre d’achat, chaque individu évalue les divers produits sur un modèle identique au modèle des consommateurs individuels. Dans les petites entreprises, c’est le chef d’entreprise seul qui réalise bien souvent ses choix que ce soit en matière d’investissement ou de renouvellement de matières premières. Dans les grandes entreprises, les centres d’achats sont organisés, et les choix et décisions se font da manière collective

Modèles synthétiques

Les modélisations synthétiques les plus couramment présentées sont les suivantes

❖ A)le modèle de SHETH ❖ B) Modèle de Robinson et Faris : Buygrid ❖ C) Modèle de Webster et Wind ❖ D) Modèle de Hillier ❖ E) Modèle d’adoption d’innovation de Ozanne et Churchill ❖ F) Modèle de Choffray et Lilien

A la différence du comportement d’achat du consommateur individuel , celui de l’entreprise se manifeste au sein d’une organisation formelle préoccupée par son buget , ses couts et ses profits escomptés . De plus , le