Approche Produit Approche Client es secrets de la vente au détail
La compétition dans le domaine du détail est de plus en plus vive. Les gens magasinent par Internet, évaluent à la loupe les circulaires pour connaître les spéciaux de la semaine, recherchent de plus en plus les bas prix. Par contre, lorsqu'ils découvrent un commerce où le personnel est en mesure de les écouter, de bien cerner leurs besoins, de leur offrir des solutions qui dépassent leurs attentes, ils oublient les bas prix et sont prêts à ouvrir leur porte-feuille.

Si vous voulez fidéliser votre clientèle et inciter vos clients à acheter plus et plus souvent, il vous faut plus que des bas prix. Il vous faut des employés bien formés, qui maîtrisent les techniques de ventes relationnelles et qui connaîssent parfaitement vos produits et les bénéfices qu'ils peuvent procurer à vos clients. Cet article compare l'approche relationnelle avec l'approche traditionnelle et fait un survol des 6 étapes de la vente relationnelle.

LES APPROCHES DE VENTE
Dans le domaine du détail, on retrouve essentiellement deux approches de vente : l’approche produit et l’approche client.
L’approche produit
L’approche produit est un ensemble de techniques qui met l’accent sur les produits et sur la façon de les présenter à partir d’une séquence définie. Ici on se préoccupe très peu du client. L’objectif est qu’il achète ce qui est en magasin.
Les principales exigences de cette approche sont que les vendeurs et vendeuses connaissent bien leurs produits et qu’ils soient bien équipés pour faire face aux objections. Comme vous pouvez vous en douter, l’approche produit met une forte pression sur le client, ce qui l’incite peu à revenir. Elle était l’approche de vente la plus répandue il y a quelques années.
L’approche client
De nos jours, la tendance est de mettre le client au coeur de ses préoccupations. L’approche client, qu’on appelle aussi « approche relationnelle », vise d’une part à créer une atmosphère et