- Approche des marchés étrangers
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Chapitre 1 : La spécificité des opérations a l'international

A) La chronologie d'une vente a l'international

B) La pluralité des acteurs 1- Acteurs internes

Il y a deux grandes familles d'acteurs internes dans les profils de poste : - Il y a des postes sédentaires = personnel en interne qui s'occupe de l'international depuis la France ; ce sont des personnes qui travaillent a l'administration des ventes (ADV). - et des postes non-sédentaires = commerciaux export ( charge de la phase de prospection )

2 - Acteurs externes

C'est lorsque l'entreprise va décider de confier des opérations du schéma a des personnes externes, personnes physiques ou personnes morales ( entreprise ). Certains acteurs externes sont sollicités lorsque l'entreprise sous-traite des opérations d'études ou de logistique par exemple.

C) L'objet de la transaction 1- Biens

2- Services

On distingue les biens de consommation et les biens d'équipement ; en sachant que les biens de consommation se distingue en deux : les biens de consommation intermédiaires et les biens de consommation finaux. Dans les biens d'équipement, il y a les vins d'équipement légers (outillage-machines) et les biens d'équipement lourds ( transport ferroviaire).

Dans les services, il y a deux familles : - Les services liées au commerce extérieur, ce sont par exemple les services de transport, d'assurance ou de banque qui sont directement liés à l'import/export. - Les services en tant que tel qui vont faire l'objet d'une transaction internationale ( des que l'acheteur n'est pas français, on est dans le cadre d'une transaction internationale ).

3- Transfert de technologies : SAPP

La Technologie englobe un savoir-faire ; c'est donc un transfert de savoir-faire : - Un savoir-faire technique ou industriel - Un savoir-faire