Pourquoi les banques ont-elles mis en place une segmentation de leur clientèle ?

Une banque de détail souhaitant rendre plus efficace l’approche marketing et commerciale de ses clients et de ses prospects, doit nécessairement mettre en place une segmentation de sa base client actuelle et l’identification de cibles de conquête sur lesquelles concentrer les efforts de prospection.

I- Les différents types de segmentation et leurs finalités :

A- Les différents types de segmentation :

La segmentation est le découpage d’une population (clients ou prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (données sociodémographiques, comportement d’achat…).

Apparue au début des années 70, la segmentation divisait la clientèle entre les PME, les Professionnels et les Particuliers. D’autres variables permettaient d’affiner la répartition (zone géographique, catégorie socioprofessionnelle, âge, revenu, situation familiale, patrimoine, etc.

Puis au milieu des années 80, la segmentation s’appuie sur l’observation de la clientèle et de son utilisation des services de la banque. Elle est orientée autour de 2 axes : Clients ayant une forte activité avec la banque / clients ayant une faible activité avec la banque ; Client ayant une tendance à l’épargne / Clients ayant une tendance au crédit.

Par la suite, la segmentation effectuée par les banques combine des éléments relatifs à une zone géographique, et permet d’optimise les ciblages de clientèle dans une optique de plan local.

B- La finalité de la segmentation
La segmentation a une triple utilité :

- Stratégique : orienter le développement à moyen et long terme sur les segments offrant le potentiel le plus élevé. - Organisationnel : mettre en évidence le dispositif commercial avec les caractéristiques du fonds de commerce. Permettre à chaque segment d’avoir un interlocuteur compétent en face de lui. - Opérationnel : cibler les actions marketing sur un nombre réduit de