LA STRATEGIE SCP DANS LE MARKETING
B TO B
AMOURAG Laila

BOUSSABOUN Rehame
DERGAOUI Sara DUAH Evans ESSOLA Catherine Tamar

Segmentation
Introduction
Le marketing industriel regroupe l’ensemble des techniques marketings spécifiques aux produits et services industriels. Le marketing industriel se caractérise par l’importance des caractéristiques fonctionnelles des produits et services et par le rôle du service après-vente / maintenance. La prise en compte des procédures d’achats spécifiques est également une caractéristique forte du marketing industriel. Il convient en effet d’adapter la démarche commerciale et marketing aux processus de prises de décisions qui peuvent concerner de nombreux décideurs à des postes différents.

1. La segmentation en marketing classique :
La segmentation d'un marché peut se définir comme l'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins et des comportements d'achats similaires. Ils peuvent cependant être regroupés en sous-ensembles (segments) ou chacun présente une même particularité qui est pertinente. Une bonne segmentation conduit à la constitution de segments différenciés entre eux, ayant une concurrence spécifique identifiée, suffisamment importants pour justifier une différenciation des offres.

La segmentation consiste à : Découper un marché en sous-ensemble homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d’une entreprise. Proposer à un ou plusieurs segments observés une politique commerciale totalement ou partiellement spécifique : Une gamme adaptée, une commercialisation différente, une communication autre ou une tarification changeante.

2.

La segmentation industrielle :

Si la démarche de segmentation en milieu industriel est semblable aux concepts classiques du marketing de grande consommation, il existe cependant des différences notables. En effet, le nombre de critères de segmentation, le nombre d’intervenants ainsi que des variables technologiques et opérationnelles