Exemple De Soncas

dialogue Dévier une réflexion (objection)… LE PLAN DE QUESTIONNEMENT AU PLAN DE DECOUVERTE C’est un document récapitulant les principales questions à aborder pour connaitre les caractéristiques et les mobiles d’achat d’un prospect ou client Exemple de questions posées lors de la découverte  Quels types de produit cherchez-vous ?  Avez-vous déjà acheté de notre magasin ? o Si NON : Pourquoi ? o Si OUI : Quels ont été vos sentiments postérieurs à l’achat  Quelles sont vos raisons d’insatisfaction

a été de développer la vente des produits et services selon les besoins, les freins et les motivations des clients. Les conseillères commerciales doivent vanter les mérites d’un produit en quelques minutes. Il s’agit de l’accroche guichet. Par exemple, une nouvelle carte « la izicarte » vient remplacer les TEOZ. Il faudra donc analyser le client, argumenter sur le produit et lui demander de revenir pour un RDV puisque mon statut de stagiaire ne me permettait pas de vendre au guichet ce genre de

parle pas du prix ni dans l’argumentation ni dans la proposition II) L’argumentation L’argumentation est efficace si elle apporte ne réponse personnelle a mon client, elle doit etre en adéquation avec les motivations du client II.1) TECHNIQUE CAP/SONCAS Caractéristiques Avantages : avantage pour le client Preuves : elles doivent être tangibles Sécurité : si le client veut travailler avec E fiable, ne veut pas prendre de risques. Il veut ht des produits de qualité Orgueil : veut travailler avec une

proposer" ! Posez-vous la question: quel est le P.I.C (Point Important Client) de mon client ? Pour faciliter cette approche, pour identifier les motivations possibles, la personnalité de vos interlocuteurs, plusieurs approches sont Possibles: Le SONCAS: Un cocktail de 6 motivations possibles ! La Sympathie: Notion de plaisir, le fait de "faire" ou de "se faire" plaisir ! Convivialité, qualité du contact, du relationnel, l'attirance pour tel produit, tel service, d'acheter à un vendeur sympathique

clientèle du Mercure Saint Georges, ainsi que Monsieur Luc CAGNARD, responsable commercial de l’Holiday Inn Aéroport. Je les remercie d’avoir consacré du temps et de l’intérêt à mon étude, car ils ont su m’aider à enrichir mon projet en m’apportant des exemples concrets. SOMMAIRE Remerciements........................................................................................................................... 4 Sommaire .........................................................................

tirage systématique On calcule l’intervalle de sondage soit N/n, avec N = population de base et n l’échantillon. On procède ensuite au tirage au sort d’un nombre x entre 1 et N/n. On sélectionne ensuite tous les individus x, x + N/n, x + 2 N/n… Exemple Une entreprise possède un fichier de 2 500 clients. Elle souhaite faire une enquête auprès de 250 de ces clients afin de mesurer le degré de satisfaction de ceux-ci. On calcule N/n soit 2 500/250. On obtient le chiffre 10. L’entreprise procède

de promotion, par exemple 50 litres chargé donne 4litre gratuitement, 100 litres donne clé USB gratuitement. Au niveau de la distribution | Pour rouler en voiture, en motocycle ou en camion, l’essence est indispensable. Cependant pour concurrencer la contrebande il faut offrir aux consommateurs une disponibilité du produit national partout, tout le temps. Nous recommandons la construction de plusieurs stations de service partout dans la ville qui bien sur offrent le SONCAS : S : Sécurité

l’état… Exemple : dans un marché donné, on va distinguer les utilisateurs familiaux des professionnel (marché des PC), les constructeurs des garagistes et les particuliers (marché automobile) Une autre façon d’appréhender les marchés est de les classer par nature de biens : ► Les biens de consommation : biens alimentaires… ► Les biens d’équipement : ordinateurs, voitures, électroménagers… ► Les services : banque, assurance, formation, conseil… Exemple : dans un

qui lui sont propres. Avantages et limites Cette méthode est très simple à retenir et à appliquer (4 points) et elle traite toutes les phases de la vente : elle est donc très complète. Cependant cette méthode est moins précise, par exemple, que la méthode SONCAS qui prend en considération les besoins issus de la pyramide de Maslow. Il est donc important, lorsque l’on utilise une telle méthode, de bien situer les besoins de notre interlocuteur, et le cas échéant, de coupler avec une autre méthode

prises à l’échelle nationale, européenne et mondiale. 7 ➢ Au niveau national : En France, l'État encourage les initiatives responsables en accordant des crédits d’impôts aux personnes qui construisent ou rénovent leurs logements ; comme par exemple lorsqu’ils installent des volets électriques, des panneaux solaires, des poêles à bois ou encore lors de la construction de maisons bioclimatiques. Le développement durable prend ainsi de l’ampleur grâce à l’intervention des médias, surtout par l’intermédiaire