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------------------------------------------------- MARKETING B TO B – MARKETING INDUSTRIEL 80% du business se fait en B to B. Le Post-It est un produit industriel venant de 3M (1970). Lors de sa commercialisation dans les magasins (office dépôt…) le produit n’a pas du tout fonctionné car il n’y avait pas de démo produit et les gens ne connaissaient donc pas le produit. Répondre aux attentes Anticiper Créer des besoins ------------------------------------------------- Démarches PULL

spécificités du marketing B to B 1.1  Des contextes business to business variés Loin de représenter un contexte homogène, le business to business recouvre en réalité des contextes très différents. Il est tout d’abord nécessaire de différencier les situations en fonction du type de client et de prestations délivrées, puis en fonction des différentes approches marketing, elles-mêmes définies en fonction du destinataire final. 1.1.1  Les trois types de marketing B to B • Le B to B de grande diffusion

------------------------------------------------- Etude de cas : B&B Hôtels Groupe de travail : Amandine Pergeaux, Céline Clauzel, Alison Rabusseau, Kevin Ardouin., Geoffrey Grenier ------------------------------------------------- Introduction L’hôtellerie existe depuis plusieurs siècles et est devenue, au fil des années, un secteur de plusieurs milliards de dollars qui s'est intégré dans le paysage économique que nous connaissons aujourd'hui. La France dispose d'une offre

- CHAPITRE III : LE MARKETING EN B TO B - 37 - 1. La définition et les caractéristiques majeures du marketing en B to B - 37 - 1.1. Définition - 37 - 1.2. Les caractéristiques majeures du marketing en B to B - 37 - 2. Les spécificités du marketing relationnel en B to B - 39 - 3. L’importance de la fidélité des clients - 42 - 4. Le programme de fidélisation en B to B - 44 - 4.1. Principaux critères d’efficacité d’un programme de fidélisation en B to B - 45 - CHAPITRE I : PRESENTATION

|B |A |C | |SITUATION N° 2 |C |A |D |B | |SITUATION N° 3 |C |D |B |A | |SITUATION N° 4 |D |C |A |B

tagesdoivent être perçuscomme réellement utiles,sedifférencier des pfOgïdn1ll1es concurrents donner et auxadhérents petit "plus"qui perle met de créer fidélitédurable. une En raisonde son caractère professionnel,lesavantages consentis par un club B to B doivent conœrner de prèsses membres:le mieux est qùils relèventdesproduits ou des services offerts. Les membressont ainsiconvaincus leur entreprise que bénéficie d'avantages substantiels. Pour l'entreprise qui a décidé d'adopterœt outil de fidélisation

• D’une manière générale, l’acheteur professionnel recherche principalement : - A contribuer à l’amélioration de la performance de son entreprise - A satisfaire les attentes de membres du centre d’achat • Une spécificité majeure des marchés B to B réside dans la complexité du processus d’achat des entreprises • Les décisions sont généralement collectives. Le resp MKG doit repérer les différents intervenants, leurs motivations et leurs niveaux d’influence à chaque étape du processus. • Centre

Nous entrons dans une phase active de prospection. Cette étape vous permet de capter et collecter les informations concernant vos prospects. J'ai identifié 2 techniques et 7 méthodes de prospection, que vos cibles soient B to C (les entreprises qui vendent aux particuliers) ou B to B (les entreprises qui vendent aux professionnels). 1ère technique de prospection : La prospection directe Cette technique comprend 3 méthodes possibles de prospection : 1. La méthode de prospection directe par l'acquisition

|B to B ou B2B | |Business to Business | |Interentreprise | |Se dit d'une activité professionnelle (échanges ou transactions commerciales) effectuée

La partie suivante sera consacrée à l’examen des spécificités de la relation dans un contexte interentreprises. 5 ème I.2. XV Conférence Internationale de Management Stratégique, Annecy / Genève 13-16 Juin 2006 GERER UN PROJET GRC EN B TO B : UNE DEUXIEME APPROCHE PAR LE MARKETING INDUSTRIEL Le marketing industriel s’intéresse aux échanges entre entreprises. Les chercheurs en marketing industriel ont cherché à dépasser les modèles classiques du comportement du consommateur, en