Vente BtoC : un retour aux basiques

Accueillir son client avec le sourire, adapter son vocabulaire, tenir compte du besoin, des attentes et des contraintes… Autant de techniques vieilles comme le monde et plutôt logiques, mais qui encore aujourd’hui ne sont pas appliquées partout. Auteur de L’Approche stratégique du vendeur professionnel et directeur de D2IF, société spécialisée dans le conseil et la formation des métiers des achats et de la vente, Pierre Fouquet fait pour nous le point sur les tendances en matière de vente BtoC.
Quelles sont les dernières nouveautés du côté des techniques de vente BtoC ?
Même si on met de côté le contexte de crise actuel, la tendance consiste aujourd’hui à se rapprocher au maximum des justes besoins du client. C’est un retour au bon sens, aux vraies valeurs de la vente. Les fonctions d’écoute et de conseil du vendeur sont devenues indispensables mais doivent encore se développer.
Qu’est-ce qui explique ce "come back" aux basiques de la vente ?
Ce retour aux basiques est dû au fait que l’acheteur est de plus en plus éduqué et ce, même si la technicité des produits apparaît de plus en plus complexe.
Grâce à Internet, le client fait ses propres recherches sur le produit, il compare les prix et sait de plus en plus exactement ce qu’il veut en passant la porte du magasin. Dès lors, le client utilise les magasins comme "démonstrateurs" et achète via Internet le produit validé de visu. Avec un marché de plus en plus concurrentiel, le vendeur se doit donc d’apporter une véritable valeur ajoutée lors de l’acte de vente et d’établir avant tout un lien de confiance avec le client qui se traduit par un conseil pertinent.
Dans votre livre L’Approche stratégique du vendeur professionnel, vous affirmez que même s’il faut avoir un talent naturel pour la vente, cela ne fait pas tout. Mais, à l’inverse, la méthode seule peut-elle suffire ?
Non, c’est une combinaison des deux qui vous rend efficace et agréable. Pour un débutant, je dirais