Les entreprises d’aujourd’hui ne ressemblent pas à celles des années 60, 70 et 80 car cette époque était marquée par une offre inférieure à la demande, les produits étaient rares et non variés. Le client n’avait pas le choix entre plusieurs articles ou modèles de produit, ainsi, le producteur ne s’intéressait pas beaucoup à la demande car les marchés étaient monopolistiques.
Après les années 1980, on a constaté que l’offre dépassait la demande, ceci s’explique par plusieurs remarques : ▪ Les entreprises fabriquaient les mêmes produits ou produits similaires. ▪ Chaque entreprise a mis en place sa propre politique commerciale en termes de marque, de prix, de qualité, de produit de publicité et de la force de vente. ▪ La présentation d’un vaste choix, autrement dit d’un élargissement de la gamme des produits et ce pour fidéliser les clients.

Il s’agit d’un marché compétitif caractérisé par l’économie du marché d’où la naissance du marketing et des techniques de vente.

➢ Les différents aspects du travail d’un commercial au quotidien :

Les processus de vente suivent un déroulement logique :

Organisation
Prospection
Premier contact
Découverte des besoins
Etablissement d’une offre
Négociation et décision
Suivi et service après vente
Relance

Le processus de vente peut être rapide ou au contraire très lent : 10 minutes pour une prise de commandes par téléphone, plusieurs années pour une vente d’avion.
Selon les secteurs d’activité des entreprises, les commerciaux peuvent être chargés d’une partie ou de la totalité de la vente.
Ainsi, une téléactrice peut être uniquement chargée de la prospection par téléphone. Un vendeur peut s’occuper du Service Après Vente. Dans un magasin, le vendeur est chargé du premier contact, de la négociation et de la décision, mais pas de la prospection.

I. L’organisation :

La première étape de la vente consiste à