PLAN DE DÉCOUVERTE D’UN CLIENT – UNE ÉTAPE DE PREPARATION D’UN ENTRETIEN

= > OUTIL D’AIDE A LA VENTE

4 parties obligatoires

1. Situation familiale
Ex : Avez-vous des enfants ? En couple ? Marié ? Si oui, quel régime matrimonial choisi ? Métier du partenaire ?
Avez-vous un véhicule personnel ? Quelle assurance ? Souhaitez-vous changer de véhicule prochainement ?
Appart/ maison ? Etes vous propriétaire/ locataire ? Loyer moyen ? Crédit en cours ? …
2. Situation professionnelle et bancaire
Ex : métier ? salaire moyen ? autres charges ? autres revenus ?…
3. Projets
Ex : Avez-vous des projets à court/moyen/ long terme ? Quel moyen de financement est prévu ?
Souhaitez-vous acquérir une résidence principale ? … Achat/ investissement autre …
4. Loisirs
Ex : Avez-vous des loisirs ? (nécessitant financement)
Quel budget y consacrez-vous ?

Découvrir et contrôler les besoins et projets par le questionnement et la reformulation est une attitude commerciale incontournable, elle permet de dégager des opportunités de réaliser du PNB
(CA) et de répondre aux besoins du client (satisfaction).

Après avoir réalisé la synthèse des besoins et des projets du client (reformulation obligatoire), le chargé de clientèle élabore une proposition adéquate en argumentant.

ÉMISSION D’UN APPEL TELEPHONIQUE SORTANT – LES CLÉS DU SUCCÉS

La méthode CROC
Contact
- Salutation (Bonjour)
- Présentation (nom, fonction, banque) (Mr Y de la BNP)
- Identification de l’interlocuteur (‘’ Pourrai- je parler à Mr X ?’’)
- Vérification disponibilité (‘’Auriez vous qques instants à m’accorder s’il vous plaît ?)
Raison
- Raison de l’appel (‘’ Je me permet de vous appelez car … ’’)
Il s’agit de susciter l’intérêt du client ou prospect
Objectif
- Objectif de l’appel (but)
Ex : obtenir un RDV, proposer un nouveau produit, relancer …
Prise de Congé ou Conclusion
- Reformulation (heure et date du RDV fixé avec Mme Z ou contrat envoyé rapidement au client)
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